Об интернет-агентствах в кризис. Кто останется жить?

Тренды и советы

1. В не зависимости от экономической ситуации, еще раньше рынок digital-услуг и web-разработок был «перегрет». Куда ни посмотри — предлагают одно и то же.

2. Из-за низкого «порога входа» на рынок интернет-услуг, появилось огромное количество непрофессионалов-технарей и менеджеров, которые не имеют опыта создания уникальных, результативных и выгодных для клиента проектов.

3. Цены — разные, предложения одинаковые. Рынок не структурирован до сих пор не смотря на проведение образовательных тематических конференций, активную рекламу интернет-агентств, развитие «псевдорейтингов», появления десятков новых агентств. Клиенты не понимают, какие услуги сколько стоят и почему одно агентство обосновывает цену в 100 000 рублей, а другое в 500 000 за те же самые работы.

МегаФон ПроБизнес

Получите Кешбэк 100% за запуск рекламы с МегаФон Таргетом!

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585

4. Профессионализм менеджмента. Тема вечно обсуждаемая. Идеального нет ничего, ошибки совершают все, но, к сожалению, руководство подавляющего большинства интернет-агентств не делает элементарных действий в направлении повышения качества работ, сервиса, продаж, рекламы, уникальности и маржинальности своих услуг. И все это не смотря на множество тренингов, книг, конференций, услуг консультантов. Создается впечатление, что большинство руководителей занимается «текучкой». Ни кто из знакомых руководителей, с которыми общаюсь или приходилось общаться не в состоянии внятно сформулировать стратегию развития компании хотя бы на 1 год.

5. Маркетинг и продажи. Замечено, что компания, предлагающая что-то ценное, уникальное, значимое и выгодное для клиентов получает больше заявок, обращений, рекомендаций, нежели компания, которая делает тоже, что и все, занимаясь «активными» продажами. Питер Друкер писал примерно следующее: Не продавайте, а помогайте клиенту купить!». Крупные и прибыльные агентства на рынке получили славу и бюджеты не сразу, но сейчас к ним поступает куча обращений от клиентов по рекомендациям. Их находят, в том числе и за то, что они могут дать то, что не дают большинство. Каждый дает свое. Кто-то берет профессионализмом, кто-то имиджем, знакомствами и откатами, кто-то уникальными решениями, нишевыми решениями или всем вместе взятым.

Что делать?

Про крупные агентства много писать не буду. Их немного и в целом у них отчасти те же проблемы, что и у небольших. Но у «крупняков» наработан «лимит доверия», частные и гос.контракты, сформировано «ядро» профессионалов на котором держится все «производство» и работа с клиентами. При падении спроса крупные агентства могут сократить бюджеты, штат сотрудников, продержаться 1–2 года на крупных проектах, денежных запасах, непрофильных бизнесах, каких-либо новых решениях для клиентов, которые можно быстро запустить в продажу имея большую клиентскую базу.

Большинству средних и особенно небольших интернет-агентств необходимо обратить внимание на:

1. Огусадарствление экономики. Госбюджеты и бюджеты крупных частных компаний будут кормить всегда. Большинство заказов проходит через различные тендерные площадки. В связи с этим, затраты на колцентры, менеджеров по активным продажам, контекстную рекламу можно частично или полностью перераспределить на работу по тендерам — коммерческим и гостендерам. Необходимо нанять специалиста, который будет целенаправленно прорабатывать именно тендеры, мониторить площадки, подавать документы и предложения на участие. С хорошим выгодным предложениям шансы выиграть частные тендеры — велики.

2. Продажа решений позволяющих экономить клиенту. Большинство мелких и средних компаний сокращают бюджеты, обращаются к фрилансерам, которые могут конкурировать по цене и часто по качеству. Необходимо разработать предложение, в рамках которого за небольшую разовую или фиксированную плату можно давать клиенту то, без чего он точно не может обойтись и будет готов работать именно с вами. Это могут быть консалтинговые услуги, пресловутое SEO, но с гарантиями и по низкой цене, техническая поддержка, контентподдежрка, все, что важно для конкретного клиента и безболезненно для его бюджета, потому как работа с крупными клиентами предполагает длинный цикл сделки, а платежи нужны «сейчас». Не дешево правда, но результативно работает агентство www.aweb.ru.

3. «Нишевание», специализация. Накопилось в портфолио несколько работ по какой-то одной теме? Отлично! Делайте лендинг, презентацию с описанием и демонстрацией решений именно для компаний работающих в одном сегменте или отрасли! К вам будет больше доверия, если вы сможете показать свою компетенцию и то, что вам нет равных в решениях для данного сегмента или отрасли. Пример. Агентство www.it-agency.ru продает те же самые услуги, что и остальные, но в другой обертке, опираясь на существующие кейсы. А агентство www.agency2agency.ru решило, что накопило компетенцию по развитию своих же собратьев и стало первым агентством специализирующимся на развитии других агентств.

4. Научиться работать с дешевыми, но адекватными фрилансерами, подряжая их на проекты. Книг и курсов по управлению фрилансерами написано множество. Есть стереотип, что фрилансера нельзя контролировать и выгоднее брать сотрудника в штат. Это не всегда так. Некоторые крупные агентства успешно управляют командами фрилансеров на подряде имея пул проверенных специалистов работающих иногда более оперативно и эффективно чем сотрудник в офисе. Хорошая книга посвящена управлению фрилансерами продавалась на www.ozon.ru. Название: «Управление фрилансерами. Методы и практика организации удаленной работы», автор: Федор Добрянский.

5. PR и конференции. Тема банальная. Однако если посмотреть на существующих спикеров, становиться тошно. Одни и те же лица, одни и те же советы часто непроверенные или неработающие. Многие конференции превратились в «шоу», где вместо реальной возможности продемонстрировать кейсы, уникальные решения или идеи, самоутверждаются заурядные мальчики и девочки, называющие себя «Руководителями компаний» и «гуру». Лучшим способом установить неформальные контакты считаю такие площадки как www.bizfam.ru и www.tpprf.ru (включая подкомитеты и аффилированных ассоциации). Это площадки, где приходят реальные Заказчики, с визитками и конкретными запросами. Поэтому лучший PR это не выступление ради выступления на крупной конференции, а живое общение с серьезными деловыми людьми, обмен визитками, последующие контакты которые могут в перспективе вырасти в контракты.

6. Выход на крупные компании для которых можно сделать решения по себестоимости для «усиления портфолио». Во-первых, вы обеспечиваете в кризисное время сотрудников зарплатой, экономя существующий зарплатный фонд, во-вторых, сделав качественный сайт или иное решение для крупного заказчика, вы демонстрируете другим аналогичным заказчикам свои достижения и можете привлекать некоторых из них к сотрудничеству. Поступить как крупные агентства имеющие хорошее портфолио вы не сможете. Они берут большие деньги за свои работы и вынуждены «держать планку». Исключение: контракты по знакомству.

7.Формировать вокруг себя команду идейных людей, партнеров, сотрудников, которые способны проявлять инициативу и работать максимально автономно, создавать такую атмосферу, где сотрудники могут раскрывать свой потенциал. Об этом много говорят и пишут, но стиль и подход Российского управленца, к сожалению, повторяет стиль некоторых существующих руководителей страны. Много руководителей «уходят» в крайности. Одни в сторону авторитаризма другие в сторону либерализма-анархизма. И то и то — не верно. Лучше демократического, сбалансированного стиля управления пока никто ничего не придумал. Проблема в том, что под демократией у нас понимается не то, что должно быть на самом деле, а именно:

1. Дисциплина.
2. Выполнение регламентов, законов, если есть, выполнение договоренностей.
3. Коллективное обсуждение и критика решений или идей коллег и (!) руководства
4. Контроль за выполнением работ как со стороны руководства, так и со стороны подчиненных контроль работы друг друга и работы руководства(!).
5. Инициатива и умение предлагать новые идеи, внедрять некоторые из-них.
6. Ресурсы для внедрения новых идей, поощрение сотрудников, автономия, при принятии решений включая выделение бюджета на проект и передача полномочий. Конечно, все это работает, если речь идет о коллективе профессионалов, наличия «серого вещества» у руководителя, лояльности и замотивированности сотрудников, которым можно доверять.

Кризис заставляет думать и действовать. Кризис «очищает» рынок от ненужных компаний, услуги и товары которых мало востребованы и невыгодны.

Делайте выводы, господа.