Воронка продаж на Wildberries: как настроить путь клиента от просмотра до повторного заказа

Продавать на маркетплейсе — это не только загрузить товар и надеяться на алгоритмы. Даже хороший продукт с адекватной ценой может не продаваться, если вы не контролируете, как покупатель движется от первого знакомства с товаром до повторной покупки. Воронка продаж помогает найти «узкие места» и точечно их исправить. В этом материале разберём, из чего состоит воронка на Wildberries, какие цифры отслеживать и как упростить работу с клиентами через внешние инструменты.

Как выглядит путь покупателя на маркетплейсе

На Wildberries вы не управляете всем процессом, как на своём сайте. Но это не мешает анализировать поведение клиентов. Главное — понимать, какие шаги проходит человек в воронке перед покупкой.

Всё начинается с того, что товар появляется в поиске или каталоге. Если название содержит нужные ключи, характеристики заполнены, а фото качественные — шанс на клик растёт.

Дальше пользователь переходит в карточку. Здесь важны первое фото, цена, скидка, рейтинг и количество отзывов. Если эти элементы работают — человек изучает товар дальше.

Следующий шаг — добавление в корзину. На решение влияют полнота описания, фото со всех ракурсов, ответы на частые вопросы и тон отзывов.

Оформление заказа — финальный рывок. Иногда покупатель уходит на этом этапе: увидел доставку дороже, нашёл аналог дешевле или просто передумал.

После получения товара клиент может оставить отзыв. Положительные оценки укрепляют доверие к карточке, негативные — снижают конверсию на всех предыдущих этапах.

И последний, часто упускаемый этап — повторная покупка. Вернуть лояльного клиента дешевле, чем привлечь нового. Поэтому стоит напоминать о себе через внешние каналы.

Помимо этих шагов, на воронку влияют:

• работа с вопросами в карточке,

• ответы на отзывы,

• управление остатками и ценообразование.

Все эти элементы стоит держать в фокусе.

Почему не стоит ждать только органического трафика

Алгоритмы Wildberries меняются, конкуренция растёт, а охват без рекламы становится нестабильным. Полагаться только на внутреннюю выдачу — риск.

Эффективнее подключать внешние источники: соцсети, блоги, контекстную рекламу, мессенджеры. Так вы получаете несколько плюсов:

• контролируете поток трафика, не зависите только от ранжирования ВБ;

• внешняя аудитория часто «теплее» — человек уже знает о бренде и приходит с намерением купить;

• собираете контакты для дальнейшей коммуникации.

Есть нюанс: маркетплейс не показывает детально, откуда пришёл пользователь. Поэтому отслеживайте косвенные сигналы: рост просмотров карточки после запуска рекламы, динамика добавлений в корзину, изменение конверсии в заказ.

Какие цифры смотреть: метрики для анализа воронки

В личном кабинете продавца есть раздел «Аналитика». Но просто смотреть на цифры мало — важно понимать, что они означают.

Обращайте внимание на переходы между этапами. Если показов много, а кликов мало — возможно, проблема в главном фото или названии. Если кликают, но не добавляют в корзину — проверьте описание, отзывы, наличие размеров. Если товар в корзине, но не оплачен — причина может быть в стоимости доставки или наличии более выгодных предложений у конкурентов.

Также отслеживайте процент выкупа. На ВБ часто заказывают несколько товаров, а забирают один. Низкий выкуп ухудшает логистику и влияет на рейтинг.

Не игнорируйте отзывы и вопросы. Быстрые и вежливые ответы повышают доверие, а отсутствие реакции — отпугивает.

Пример: вы запустили рекламу в Телеграме на наушники. Через несколько дней просмотры карточки выросли на 40%, а добавления в корзину — только на 10%. Это сигнал: карточка привлекает, но что-то мешает решить. Проверили отзывы — есть жалобы на звук. Добавили в описание уточнение по характеристикам и запустили акцию. Через неделю конверсия в корзину выросла до 25%.

Что влияет на конверсию на каждом этапе

Поиск и выдача

Чтобы товар показывали, важно правильно заполнить название (с ключевыми запросами), все характеристики и участвовать в акциях маркетплейса. Пустые поля или завышенная цена снижают шансы на показы.

Клик по карточке

Решает первое впечатление. Главное фото должно выделяться: используйте инфографику с выгодами («доставка завтра», «скидка»). Рейтинг ниже 4,5 часто отфильтровывают покупатели. Тестируйте разные фото, если CTR низкий.

Просмотр и корзина

Описание должно закрывать возражения: не просто «ткань хлопок», а «не мнётся, дышит, подходит для жары». Фото — со всех сторон, на модели, с деталями. Видео повышает доверие. Раздел «Вопросы» должен быть заполнен. Если люди уходят без добавления в корзину — проверьте наличие размеров, цену доставки, первые отзывы.

Оформление заказа

На этом этапе покупатель сравнивает: доставка, цена, аналоги. Если товар на местном складе ВБ — доставка быстрее, это плюс. Следите за остатками: статус «нет в наличии» отбрасывает клиента.

Выкуп и отзыв

Чтобы повысить шанс на выкуп, можно вложить в посылку благодарность или полезную памятку. Просите оставить отзыв — например, через карточку с QR-кодом. Отвечайте на все отзывы: на позитивные — благодарите, на негативные — предлагайте решение.

Повторная покупка

Напоминайте о себе: новинки, акции, поступление размеров. Программа лояльности (скидка на следующий заказ, накопительная система) работает на удержание.

Как автоматизировать общение с клиентами

Wildberries ограничивает прямую коммуникацию: написать покупателю до заказа нельзя, после — только через отзывы и вопросы. Но автоматизировать воронку всё равно можно, используя внешние инструменты.

Шаблоны и боты для ответов

Многие вопросы повторяются: «Есть ли размер?», «Из чего материал?». Шаблоны в личном кабинете ВБ экономят время. Можно подключить бота, который будет мониторить новые вопросы и готовить черновики ответов для менеджера. Быстрая реакция повышает доверие.

Сбор контактов через внешний трафик

Привлекайте аудиторию не сразу на карточку ВБ, а через промежуточный этап — чат-бот или лендинг. Например, реклама в Телеграме: «Гайд по выбору + подборка со скидкой». Человек получает гайд за подписку, а внутри — ссылки на ваши товары. Вы приводите «тёплый» трафик и собираете базу для дальнейшей работы.

Персонализация

Когда пользователь общается с ботом, вы сохраняете данные: какой товар смотрел, какой размер интересовал. Позже можно отправить персональное сообщение: «Платье размера 42 снова в наличии» или «Скидка 10% на категорию "Дом"». Это работает на повторные продажи.

Напоминания

Не все оформляют заказ сразу. Бот может автоматически напомнить через 1–3 дня: «Успели заказать?» или «Скидка действует ещё сутки». Это повышает конверсию.

Постпродажное общение

После получения товара можно отправить сообщение: «Как покупка? Оставьте отзыв — получите скидку». Или полезную инструкцию по уходу. Это укрепляет лояльность и стимулирует позитивные отзывы на площадке.

Все эти задачи закрывает конструктор автоворонок Botman. Вы строите воронку визуально: задаёте правила, пишете ответы, подключаете интеграции. Система работает автономно — и внутри маркетплейса, и на внешних площадках.

Расскажем, как создать воронку продаж для вб в конструкторе.

Как связать внешние инструменты с кабинетом продавца

Прямой интеграции между конструкторами ботов и личным кабинетом Wildberries нет — маркетплейс не даёт API для сообщений покупателям. Но есть рабочие схемы для анализа и автоматизации.

UTM-метки

Добавляйте метки к ссылкам на карточки: `?utm_source=telegram&utm_campaign=spring_sale`. В аналитике ВБ вы не увидите эти метки, но сможете отследить всплеск просмотров, добавлений в корзину или заказов после рассылки. Сопоставляйте дату рассылки с данными в разделе «Аналитика».

Промокоды

Создайте уникальный промокод (например, «BOT10») и давайте его только через бота. В отчёте о продажах будет видно, сколько раз его применили. Это прямой показатель эффективности внешнего трафика.

Таблицы как связующее звено

Настройте выгрузку данных из бота в Google Таблицы: кто кликнул, когда, на какой товар. Параллельно выгружайте отчёты из ВБ. Сопоставляйте данные: если клик был 1 марта, а заказ появился 2–3 марта — это конверсия.

Событийная аналитика в боте

В конструкторе вы можете узнать конверсию: сколько человек получили сообщение, перешли по ссылке, подписались. Это верхняя часть воронки. Нижнюю часть (заказы) отслеживайте через рост продаж в кабинете ВБ. Корреляция между активностью в боте и заказами покажет общую эффективность.

Обратная связь

Бот может спросить через несколько дней после перехода: «Удалось оформить заказ?». Ответы помогут понять причины отказов: дорого, не подошёл размер, передумал. Это дополняет количественные данные из ВБ качественными инсайтами.

Воронка продаж на ВБ: итоги

Воронка продаж на Wildberries — это не только внутренняя аналитика маркетплейса. Это комплекс: от правильного заполнения карточки до работы с внешним трафиком и автоматизации общения. 

Гибридный подход (ВБ + внешние инструменты) даёт то, что невозможно внутри площадки: вы строите долгосрочные отношения с клиентами, собираете базу, снижаете зависимость от алгоритмов и повышаете повторные продажи.

Зарегистрируйтесь на платформе и начните с малого: настройте отслеживание ключевых метрик, подключите шаблоны ответов, попробуйте привлечь трафик через один внешний канал. Постепенно вы выстроите систему, которая работает на стабильный рост заказов.