Кейс Банка «Металлург»: привлекаем клиентов через интернет c ROMI 280 %

Информация в кейсе актуальна на 2019 год.

Клиент

«Металлург» работает с 1994 года. Основные услуги — расчётно-кассовое обслуживание юридических лиц и обмен валют. 

Банк предлагает один из лучших обменных курсов в Москве. Разница с биржевым курсом — не больше 25–30 копеек. До 300 000 у.е. можно поменять без предварительного заказа. Офисы банка находятся в отдельно стоящих зданиях на охраняемой территории.

Задача

«Металлург» обратился к нам в 2016 году, чтобы построить систему привлечения клиентов через интернет. До этого клиенты узнавали о банке в рейтингах на сайте banki.ru, от знакомых или случайно, проходя мимо офисов.

Результат

Привлекаем для банка 40% от общего числа клиентов. В среднем это 510 операций в неделю. 

Средняя сумма сделки по нашим источникам привлечения составляет 470 тыс. рублей. Средняя стоимость привлечения клиента — 590 рублей. Средний показатель ROMI в сентябре–ноябре 2018 году составил 280%.

Динамика роста ROMI в 2018 году

Рост ROMI связан с колебанием курса валют. Люди опасаются хранить накопления в рублях, поэтому меняют их валюту. Мы в свою очередь помогаем банку обрабатывать горячий спрос — предлагаем услугу и удовлетворяем спрос.  

Что для этого сделали

Мы построили управляемую систему для привлечения клиентов. 

Разработали и запустили отдельный лендинг для рекламы обменных операций 

Мы собрали лендинг на основе наших проверенных решений — методов, которые доказали, что повышают конверсию на других проектах.

Курс валют обновляется раз в минуту

На лендинге клиенты могут забронировать подходящий курс, если есть риск, что курс изменится, когда они подъедут в офис. Для этого клиент выбирает сумму и валюту, нажимает «Бронировать», оплачивает страховой платёж и получает квитанцию. До конца рабочего дня за ним закрепляется курс, который действовал в момент бронирования. Банк возвращает страховой платёж сразу после завершения сделки.Клиенты пользуются функцией бронирования, чтобы до конца дня зафиксировать приемлемый курс 

Наладили сбор данных об источниках привлечения клиентов 

Мы внедрили анкетирование клиентов в офисах, чтобы знать, с какого рекламного канала пришёл каждый клиент. На основе этого строим отчёт по эффективности рекламы. 

Настроили контекстную рекламу: привлекаем клиентов по конверсионным запросам и показываем объявления в определённые дни и часы. 

В рекламных объявлениях мы показываем курс, который действует сегодня. Если клиенты хотят поменять деньги по этому курсу, им нужно прийти день в день. Соответственно, мы должны показывать объявления только тем, кто ищет обмен валют по конверсионным запросам: например, обмен валют срочно, обмен валют сейчас, обмен валют Москва.  

Кроме того, мы чётко разграничили время, когда показываем объявления: только до 20:00 в будние дни, чтобы клиенты успели приехать в офис до закрытия. В выходные реклама выключена, потому что банк не работает. Более того, в будние дни реклама идёт только во второй половине дня, потому что в это время приходит меньше людей из других рекламных каналов. Так мы компенсируем спад клиентского потока.

Эти действия оптимизируют затраты на рекламу.

Внедрили сквозную аналитику 

Аналитика идёт от рекламы до сделок: бюджет → показы → клики → микроконверсии → клиенты → сумма сделок. Основной источник данных — опросы при обмене валют в офисах банка. Данные попадают в отчёт, который показывает общее количество клиентов, количество клиентов по каждому рекламному каналу, стоимость привлечения клиента и сумму сделки. Так мы знаем ROMI по каждому источнику за конкретный период. 

Отчёт показывает результаты по всем рекламным каналам, включая офлайн, за каждую неделю

Денис Пономарёв, менеджер проекта: 

«Мы провели масштабную работу по разработке лендинга с онлайн-бронированием, сквозной аналитике и рекламе: провели A/B-тестирование, оптимизировали ставки, попробовали разные рекламные площадки. Это позволило наладить новый канал привлечения клиентов в банк, выйти на целевые объёмы и оптимизировать стоимость».

Этот кейс был впервые опубликован в Академии IT-Agency, где можно посмотреть и другие наши материалы.