Как продавать, не продавая

Большинство маркетологов ориентируется в рекламе на нижние уровни «воронки продаж», в то время как большинство пользователей находится на верхних. Прежде чем будущий клиент захочет купить ваш товар, он должен узнать бренд и начать ему доверять – этот шаг не учтен в стратегиях многих бизнесов.

При больших объемах бюджета сформировать имидж бренда для «холодной» аудитории можно с помощью медийной кампании с широким охватом. Однако кроме рекламы есть более экономный канал продвижения, пользующийся большим доверием пользователей – входящий (или inbound) маркетинг. Выясним, как он устроен, в чем его преимущества, и как начать его применять для своего бренда.

Входящий маркетинг vs реклама

Входящий маркетинг или, как его иногда называют, inbound-маркетинг – это способ привлечения аудитории с помощью полезного для нее контента. О покупке товара речь не идет: вы приводите пользователей на сайт, чтобы они подписались на интересный блог, скачали наглядную инфографику, прошли актуальный вебинар и т.п.

Это позволяет не только познакомить посетителей с брендом – но и завоевать их доверие, выступив экспертом в своей отрасли. Кроме того, лиды из inbound-контента становятся доступными для ремаркетинга и перемещения ниже по «воронке продаж».

На «холодной» аудитории этот канал продвижения имеет преимущество перед традиционной интернет-рекламой:

Запустить inbound-маркетинг для своего бизнеса не так уж сложно. Покажем это на успешных примерах его реализации.

Входящий маркетинг в жизни

Предлагаем 8 источников качественного трафика на ваш сайт.

1 Блог компании

По данным HubSpot, компании, регулярно обновляющие свой блог, в 13 (!) раз чаще получают от inbound-продвижения положительный ROI. Размещая посты хотя бы раз в два дня, можно в 4,5 раза увеличить количество привлекаемых лидов по сравнению с одной ежемесячной публикацией.

Чтобы блог был не просто довеском к SEO, а служил источником клиентов, информация в постах должна быть полезной. Новостей компании недостаточно – люди захотят вас читать, если вы расскажете о чем-то, что их беспокоит и интересует. Например, онлайн-бухгалтерия может делиться секретами автоматизации бизнес-процессов, а инвестиционная компания давать рекомендации по перспективным финансовым инструментам.

Пример

Отличный регулярно обновляемый блог ведет платформа поисковой оптимизации PromoPult (бывш. SeoPult).

Обратите внимание – информация о функциях системы вписана в посты нативно, без «продающего» подхода.

2 Видеоблог

Видеоформат подходит не каждому контенту, однако он лучше запоминается и вызывает больше взаимодействий. Особенной популярностью у интернет-аудитории пользуются видеоинструкции и развлекательные видео.

Если вам есть чему научить своих будущих клиентов или ваша работа достаточно зрелищна, видеоблогу стоит дать шанс. Сегодня для создания достойного ролика достаточно смартфона и пары часов свободного времени – как именно это сделать, читайте здесь.

Не забывайте и об оптимальной длине видео: на YouTube она составляет порядка 2 минут.

Пример

YouTube-канал со стильным оформлением есть у Додо Пицца. Ролики позволяют заглянуть «за кулисы» компании и при этом смотрятся очень легко.

3 Разбор кейсов

Контент, который моментально добавляет +100 к авторитету. Если вам удалось успешно справится со сложным проектом, применив нестандартный подход, об этом обязательно нужно рассказать миру. Если ничего экстраординарного вам пока не попадалось, не расстраивайтесь, люди любят читать и о тех, кто просто хорошо выполняет свою работу.

Узнав об успешном применении вашего продукта, потенциальный клиент меньше всего задумается о маркетинговой стороне кейса. В большинстве случаев его главным вопросом будет – сработает ли это и для меня?

Пример

Сервис персонализированных рекомендаций Retail Rocket рассказывает о том, как увеличил выручку книжного магазина.

4 Буклеты/электронные книги

Если вы владеете необходимой пользователям информацией, которой нет в открытом доступе, поделитесь ее частью в обмен на контактные данные. Люди готовы платить за эксклюзивные знания, а e-mail и имя – совсем небольшая цена.

Электронные книги с чек-листами и лайфхаками – отличный контент для входящего маркетинга онлайн-школ, личных коучей и любого инфобизнеса. На своих курсах вы учите клиентов 10 способам монетизации блога? Расскажите о 3 более очевидных в бесплатном буклете, доступном для скачивания на сайте.

Пример

Бесплатный pdf-гайд по автоматизации рассылок от сервиса Unisender:

5 Инфографики

Сделать эксклюзивным контентом можно даже открытые данные, если адаптировать их для визуального восприятия. В ускоряющемся темпе жизни у людей все меньше времени на чтение длинных статей, особенно если они изобилуют цифрами.

Превратить в инфографику любую информацию можно с помощью одного из специальных сервисов. Например:

• Canva

• Easel.ly

• Creately

• Infogram

В них всех есть бесплатный аккаунт с более чем достаточным функционалом.

Пример

Инфографика о трендах email-маркетинга, созданная сервисом автоматизации рассылок Mailgen:

6 Вебинары

Вебинары дают бесценную возможность личного общения с потенциальными клиентами – на верхних уровнях «воронки» это редкость. Она есть также при «холодных» звонках, но на вебинарах пользователи слушают вас внимательно и добровольно.

Пожалуй, это один из лучших способов не только «очеловечить» бренд, но и заслужить уважение целевой аудитории, особенно если вы дадите исчерпывающие ответы на вопросы слушателей. Провести вебинар можно практически на любой платформе, поддерживающей прямые трансляции: YouTube, ВКонтакте, Facebook. Вы можете давать к ним доступ по закрытой ссылке, а вопросы получать в виде комментариев в реальном времени.

Пробные аккаунты платных платформ – например, Webinar.ru – могут подойти вам при малом количестве участников.

Пример

Система автоматизации контекстной и таргетированной рекламы Click.ru совместно с обучающим центром Cybermarketing регулярно проводят вебинары, онлайн- и офлайн-конференции, интенсивные и видеокурсы для своих потенциальных пользователей.

7 Подкасты

Рынок подкастов в России еще даже не называют рынком: настолько раннюю стадию развития он переживает. Тем проще занять на нем свою нишу, если, конечно, ваша аудитория привыкла к такому формату контента.

Подкасты имеют два основных преимущества. Во-первых, их слушают целенаправленно и не отвлекаясь, чего нельзя сказать о тех же видеороликах. Во-вторых, для записи выпуска хватит простейшего микрофона и ноутбука; дикторские способности опциональны.

Пример

Блогер и бизнес-коуч Никита Тимошенко ведет подкаст «Здесь и сейчас», доступный для бесплатного прослушивания в iTunes.

8 Email-рассылки

Email-рассылки не нуждаются в комментариях: этот инструмент входящего  маркетинга успешно применяют многие. Однако не забывайте, что больше лидов вы получите, если будете предлагать пользователям не только уведомления об акциях и новом ассортименте.

Как и в остальных примерах, выделиться поможет менее коммерческий и более полезный контент – например, серия уроков по вашей тематике.

Пример

Тем не менее, эксклюзивные скидки по-прежнему оказываются одной из лучших мотиваций для подписки на рассылку. Ей пользуется, например, магазин подарков Pich Shop.

Заключение

Хотя inbound-маркетинг противопоставляют обычной рекламе, вместе они работают гораздо эффективнее. Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, вы можете продвигать свой блог или серию вебинаров в Яндекс, Google, myTarget.

Запустить рекламную кампанию для этой цели проще всего через сервис автоматизации Click.ru. Он может «с нуля» собрать эффективную семантику для таргетинга, правильно распределить бюджет с учетом желаемого трафика  и создать любое количество готовых объявлений буквально за один клик. Кроме того, для таргетированной рекламы доступны бесплатные парсеры сообществ и аудиторий ВКонтакте.

Уделите больше внимания контенту, который формирует имидж бренда в глазах пользователей, а его продвижением пусть займется машина.