Как сократить стоимость привлечения лида на 43% для санатория

В Demis Group обратился один из санаторных комплексов России. Требовалось найти новые возможности для увеличения продаж и повышения заполняемости санатория при разумном увеличении бюджета на рекламу.

Demis Group, Demis Group

Как сократить стоимость привлечения лида на 43% для санатория

В преддверии курортного сезона в digital-агентство Demis Group обратился один из санаторных комплексов России с задачей увеличить продажи путевок. На момент прихода в Demis Group у Клиента уже была работающая РК, которая приводила стабильный поток клиентов. И требовалось найти новые возможности для увеличения продаж и повышения заполняемости санатория при разумном увеличении бюджета на рекламу.

Цели

Увеличение количества бронирований и звонков с сайта с учетом сезонности и выстраивания приоритетов, а также увеличение конверсионных показателей.

Увеличить количество лидов
Увеличение количества бронирований
Сокращение стоимости привлечения лида
Оптимизация бюджетов на рекламные кампании

Решение

Увеличение бюджета на 40 %
Использование сервиса аналитики Roistat
Внедрение элементов performance-маркетинга
Использование «Мастера кампаний» и «Умных кампаний»
Подключение собственного сервиса Direct Aggregator для управления рекламными кампаниями

Результат

CPL уменьшилась на 43%
CR (% конверсии) вырос на 133%
Количество ЛИДов выросло на 46%

Как мы этого добились

Контекстная реклама для санатория — это не только один из основных каналов получения заявок, но и эффективный канал для взаимодействия с холодной аудиторией и формирования первого этапа воронки продаж. От того, насколько эффективно она будет работать, во многом зависит реализация маркетинговой стратегии. Несмотря на то что Клиент был готов на определенное увеличение бюджета, одним из KPI было не допустить повышения стоимости заявки более чем на 15%.

Шаг 1 – Расширение семантики и списка инструментов

С целью дополнительного сбора околоцелевых запросов для расширения охвата было пересмотрено ядро. Это существенно расширило воронку и позволило охватить сегменты, на которые ранее реклама не таргетировалась.

Были выделены следующие целевые группы пользователей:

Аудитория, имеющая проблемы со здоровьем. Так как санаторий предлагает большое количество программ для реабилитации и лечения различных заболеваний, мы добавили ключевые фразы по симптомам и способам лечения.
Любители отдыха на родине. Для охвата аудитории из других регионов, которые интересуются отдыхом в России, были добавлены региональные запросы.
Завсегдатаи спа-отелей. Чтобы перехватить аудиторию отелей со спа (санаторий предлагает спа-программы) и отдыхом у бассейна, мы добавили ключевые фразы, не связанные с санаторным лечением, но имеющие прямое отношение к такому виду отдыха. Например, «спа-отель пятигорск».

Шаг 2 – Настройка рекламной кампании

Учитывая достаточно жесткие ограничения по показателям СРА, мы остановили свой выбор на стратегии с оплатой за конверсии. Она позволяет получить максимальное количество целевых визитов, установив фиксированные значения средней цены конверсии и недельного бюджета.

Для ускорения обучения стратегии мы создали в Яндекс.Метрике единую цель для всех конверсионных действий. И включили опцию «Оплата за конверсии».

Важный момент! В основе всех автостратегий Яндекс.Директа лежит принцип машинного обучения. Поэтому, чтобы Ваша рекламная кампания работала корректно, важно на первом этапе не вносить изменения в настройки.

Шаг 3 – Увеличение эффективности объявлений

По завершении тестового периода в 3 недели пересмотрели стоимость за конверсию и провели корректировку объявлений согласно результатам тестирования различных вариантов текстов и картинок.

Также при помощи Roistat провели анализ отложенного спроса для выявления наиболее эффективных инструментов для привлечения холодной аудитории. В результате, несмотря даже на околотематическую семантику, РК показала высокую эффективность. А количество лидов увеличилось на 46%.