Как увеличить клиентскую базу по контекстной и таргетированной рекламе

Чем больше клиентов, тем успешнее ваш бизнес-проект. И совсем не важно, являетесь ли вы владельцем небольшого агентства или фрилансером. С этой простой истиной сложно не согласиться. Рынок постоянно растет. И сейчас, чтобы найти новых клиентов, приходится быть более изобретательным, чем 10 лет назад. Как расширить клиентскую базу, кроме холодных звонков и классических способов продвижения? На что обратить внимание, запуская рекламу собственных услуг? Рассказываем очевидные и не очень способы поиска клиентов и поделимся секретами.

Транслируйте экспертизу

Для небольших агентств получение статуса эксперта в своей нише – хорошая альтернатива отраслевым рейтингам. Но чтобы транслировать свою экспертизу, необходимо ее определить. Только потом можно браться за кейсы и доклады. Невозможно уверенно рассказывать, какой вы молодец, если сами в это не верите.

Есть 6 вопросов, которые позволяют раскрыть экспертизу.

1. Кто вы?

Название может оттолкнуть одну аудиторию и привлечь другую. 

2. На какую аудиторию акцент?

Digital-агентствам не обязательно описывать социально-демографические характеристики аудитории. Посмотрите на своих лучших клиентов и найдите, что их объединяет. У них могут быть специфические потребности, которые способны удовлетворить именно вы.

3. Какая у вас идея?

Успешный маркетинг не может без нее существовать. Иначе вы сломаете голову, о чем писать в рассылке, соцсетях, рассказывать на конференциях. Авторские методики, разработки, уникальный взгляд на ведение кампаний выстраивают сообщество вокруг автора.

4. Кто ваш враг?

Враг – это не клиент и не ваш конкурент. Это образ мышления, создающий проблемы вам и вашей аудитории.

5. Что вы делаете иначе?

Одной хорошей идеи мало. Важно убедить клиента (с помощью кейсов и другого контента) и самого себя, что над каждым проектом вы работаете, не отступая от нее. У вас есть инструкции, бизнес-процессы, способные это подтвердить.

6. С помощью какого ресурса ведется работа?

Вашим ресурсом могут быть компетенции сотрудников, опыт работы с определенными проектами, собственная разработка. Большим плюсом будет наличие уникального ресурса.

В ответах на вопросы должна быть конкретика, специализация, преимущества. Скажите «нет» общим фразам, за которыми нет реальности. Когда вы четко определили, кто вы на рынке, можете рассказывать об этом другим.

Участвуйте в семинарах, вебинарах, мастер-классах, тренингах

Можно договориться с образовательными платформами. Например, обучающий центр Cybermarketing еженедельно проводит бесплатные вебинары. В них принимают участие эксперты интернет-маркетинга. Если вы уверены в своих силах, можете самостоятельно провести вебинар с помощью MyOwnConference или Zoom.

Читайте также нашу статью «Как работать в Zoom: пошаговая настройка видеоконференции».

Используйте контент-маркетинг

Некоторые компании, которым интересна контекстная и таргетированная реклама, пытаются запустить ее самостоятельно. Для этого они ищут в интернете инструкции, гайды. Публикуйте на тематических профресурсах и в блоге на своем сайте графический, текстовый, аудио-, видеоконтент. В нем должны описываться лайфхаки для начинающих, небольшие ноу-хау, ваш подход к настройке кампаний и пр. Например, вы можете узнать в блоге Click.ru  все о работе с Google Ads и Яндекс.Директа, а также с другими сервисами, полезными для специалистов по таргетированной и контекстной рекламе.

Помните, что читатель будет тратить время на чтение, только если в заголовке и лиде сразу указаны проблемы, которые поможет решить текст.

Заведите канал в Яндекс.Дзене, на YouTube, в Telegram, запустите email-рассылки. О том, как работать с рассылками, расскажем далее более подробно. Когда потенциальные клиенты будут искать подрядчика, они, скорее всего, выберут бренд, уже показавший свой опыт.

Если для глобального контент-маркетинга нет ресурса, можно вести страницы в социальных сетях: описывать вашу специализацию, публиковать кейсы, собирать отзывы клиентов. Тот, кто зайдет к вам в аккаунт, должен сразу понять сферу вашей деятельности и то, чем вы будете полезны. Аккуратно и компетентно комментируйте посты в тематических сообществах. Ваша цель сделать так, чтобы клиенты находили вас сами.

Помните про email-маркетинг

Результаты исследования Holistic Email Marketing и GetResponse говорят, что у email-рассылок наиболее высокие показатели ROI по сравнению с другими маркетинговыми инструментами.

Инструмент отлично работает на улучшение репутации и повышение доходов. Главное – использовать его грамотно и не скатиться до спама. Ниже основные правила, которых нужно придерживаться.

Самостоятельный сбор базы

Запустите триггерные поп-апы с полем ввода электронной почты. Всплывающие окна привлекут внимание посетителей и увеличат конверсию.

Валидация email

Если вы все же купили базу, нужна валидация. Она подтвердит существование адресов и поможет избежать высокого Bounce Rate. Проверьте базу на спам-ловушки. Это можно сделать с помощью сервиса Mailvalidator.

Double Opt-in

Double Opt-in – двухступенчатая система подтверждения пользователем адреса или согласия на получение рассылки. Она уменьшает размер, но повышает качество базы.

Тема соответствует содержанию

Люди могут отправить письмо в спам, не открыв его. Поэтому: 

1. Тема письма должна отражать его суть и привлекать внимание;

2. Должно быть сразу понятно, от кого сообщение.

Персонализация поля «От кого»

Для отправки массовой email-рассылки лучше указывать в поле имя и компанию. Используйте понятные, четкие, достойные доверия адреса: «newsletter@», «contact@», «support@», feedback@» и пр. Не изменяйте поле From очень часто: для почтовых служб это плохой сигнал.

Персонифицирование письма

В тексте, заголовке, теме письма используйте личное обращение по полному имени или имени и отчеству. Не стоит использовать уменьшительно-ласкательные формы и сокращенные имена.

Главная мысль на первом экране и структурирование

Основная мысль сообщения должна быть в начале основного текста. Уместите ее в паре абзацев. Добавляйте маркированные списки, инфографику, изображения.

Удаление мусорных слова

Для оценки спамности можно использовать сервисы. Например, Mail Tester.

Заметная целевая кнопка

Она должна быть выразительной, отличаться по цвету от основного письма. Важно четко сформулировать действие клиента после нажатия.

Проработка оформления

• Подготовьте шаблон в корпоративном стиле.

• Оптимальная ширина письма – 600 пикселей.

• Размер картинки не должен превышать размеры блоков.

• Используйте шрифты, которые отображают все почтовые приложения и браузеры: Arial Black, Arial, Courier New, Georgia, Tahoma, MS Sans Serif, Trebuchet MS, Times New Roman, Verdana.

• Чередуйте текст и изображения в соотношении 80:20 или 60:40.

• Используйте не больше трех шрифтов.

• Разделяйте в тексте ссылки.

• Используйте нейтральные цвета. Яркими можно сделать кнопки и элементы СТА.

• Оптимизируйте изображения для быстрой загрузки. Можно использовать TinyPNG.

• Пропишите теги для изображений.

• Сделайте аватар для почты: например, фото отправителя, логотип компании.

Не добавляйте в письмо:

• CSS-анимацию;

• JavaScript;

• Flash-анимацию;

• сокращенные ссылки (например, через сервис bit.ly).

Добавляйте:

• теги HTML и стили CSS, поддерживаемые всеми почтовыми приложениями;

• GIF-анимацию;

• картинки JPEG, PNG, BMP;

• ссылки, вшитые в текст и изображения.

Размещение контактов на видном месте

Лучше указать адрес и номер после основного блока и в шапке.

Ссылка на отписку

Это то, что отличает рассылку от спама. У человека всегда должен быть выбор.

Участвуйте в тематических и бизнес-мероприятиях: конференциях, форумах, бизнес-завтраках и пр.

Живое общение – один из наиболее эффективных способов получить новые контакты в записной книжке. Не молчите и старайтесь знакомиться. Никто не удивится, если перед началом выступления спикеров вы представитесь соседу или вступите в диалог за кофе-брейком. Расскажите, как вас зовут, в каких сферах работаете, какая у вас специализация – подготовьте самопрезентацию примерно секунд на 20. Поставьте цель, сколько контактов хотите собрать.

Если вы принимаете участие в выставке или форуме, ниже несколько рекомендаций.

1. Определите портрет стратегически важной для вас аудитории и сделайте на нее основной упор. Качественно проработать каждого невозможно. Кто будет принимать решение о сотрудничестве? Руководитель отдела продвижения или рядовой специалист?

2. Расскажите заранее о предложениях. Узнайте у организаторов, можно ли разместить промо-предложение в рассылке или на сайте мероприятия. Так участников может заинтересовать ваше предложение, и они не пройдут мимо. Расскажите в социальных сетях, что будете принимать участие в мероприятии. Возможно, вашим подписчикам захочется пообщаться лично.

3. Проводите активности. Например, можно на месте проводить аудит рекламных кампаний, консультации с экспертами, конкурс с призами для оставивших контакты. Так участники смогут познакомиться с вами. Проинформируйте их с помощью таблички или привлечения модератора мероприятия.

4. Говорите первым. Важно, чтобы работники стенда были открыты к общению, поддерживали с посетителями зрительный контакт и здоровались со всеми, кто поблизости. Ненавязчивые вопросы о цели посещения мероприятия, интересующих спикерах могут перерасти в обсуждение потребностей. Конечно, хочется сразу рассказать о своем предложении. Но разговор, начатый с обсуждения проблем, складывается успешнее. Кроме того, в процессе беседы можно наметить вектор для дальнейшего развития.

5. Подготовьте карточки для сбора контактов. Да, визитки есть не у всех. Это может быть небольшая анкета, в которой указаны Ф. И. О., должность, сфера, интересующая услуга.

Конкурентное преимущество даст выступление в роли спикера. О своем желании выступить необходимо сообщить заранее. Вам потребуются кейсы, актуальная тема и подготовка. При отборе участников могут проводиться прослушивания. На таких мероприятиях есть вероятность встретить не только потенциальных клиентов, но и партнеров. Не забудьте визитки и брендированные подарки.

Даже если пока вам рано говорить о публичных выступлениях, никто не мешает посещать мероприятия в качестве слушателя, знакомиться с представителями бизнеса, экспертами в сфере и собирать контакты. Ищите такие события в поисковых системах, через TimePad или мероприятия в Facebook. Кому-то интересны агентства, а кто-то ищет фрилансера или специалиста in-house.

Используйте рекрутинговые ресурсы

Этот вариант подойдет и агентствам, и фрилансерам. Многие клиенты, которые ищут фрилансера, готовы рассмотреть агентство. И наоборот. Полезно регулярно мониторить разные  ресурсы, поговорим о них ниже.

Сайты для поиска работы:

• HeadHunter;

• Remote-job;

• Работа@Mail.Ru;

• SuperJob;

• Rabota.ru.

Можно настроить фильтры для отбора вакансий с частичной занятостью и стартовой зарплатой.

Биржи фриланса:

• FL;

• Freelance.ru;

• Weblancer и пр.

Если вы не новичок, на биржах фриланса ориентируйтесь на заказы с большим бюджетом и высокими требованиями к компетенциям.

Telegram-каналы:

• Фриланс Таверна | Удаленная работа;

• HUB | Фриланс | Удалёнка;

• Рекламодром;

• Вакансер | вакансии и удалённая работа;

• Замечания и правки / Работа и Вакансии;

• ФРИЛАНС ЧАТ;

• Все На Удаленке. Отобранные вакансии от ведущих работодателей, удаленка и офис с возможностью удаленки (IT, Digital, управленцы, продажи, SMM);

• Finder.vc: удаленная работа – вакансии;

• DIGITAL Tender / freelance / фриланс;

• На удалёнке 2.0;

• Distantsiya;

• Норм работа;

• Контекстологи. Таргетологи. Чат;

• Workzavr | Фриланс и Удалёнка;

• Мы вам перезвоним.

Ищите вакансии не только по запросу «контекстолог» и «таргетолог», но и по запросу «настройка рекламы». Иногда вакансии подписываются таким образом.

Сообщества Вконтакте:

• Удаленная работа: вакансии и фриланс;

• Фриланс, работа в IT и интернет-маркетинге;

• Вакансии таргетолога | SMM работа;

• Работа для таргетологов. Target Job;

• Ищу Фрилансера СММ, Таргет, Дизайн, Работа;

• FREE WORK'S |ФРИЛАНС|УДАЛЁНКА|SMM|;

• SMM СММ Актуальные Вакансии Работа Таргетолог.

Обращайте внимание на вкладки «Обсуждение». Там часто появляются прямые заказчики.

Facebook:

• Фрилансер;

• НА_УДАЛЕНКЕ;

• Контекстная реклама Яндекс.Директ;

• Фриланс-хаус;

• Фриланс;

• Фрилансеры, объединяйтесь!

Проработайте собственную рекламную кампанию

Рекламировать настройку контекстной рекламы логично в Яндекс.Директе и Google Ads. Именно там заказчик со сформированной потребностью будет искать исполнителей. Никто не обратится к сапожнику без сапог. Но зачастую бывает так, что все силы брошены на кампании клиентов, а на рекламу самого себя нет ни времени, ни желания. Этим страдают и агентства, и фрилансеры. Не делайте так. Ваша рекламная кампания – ваше лицо.

• Вычитывайте объявление на опечатки.

• Ставьте планку по бюджету, отсекая нецелевую ЦА.

• Будьте сдержаннее в обещаниях. «Приведем толпы клиентов», «Четырехкратная гарантия», «За четыре дня настрою поток клиентов», «Нужно 120 заявок? Максим поможет!» только отпугнут тех, кто хотел бы с вами поработать. При обмане потенциального клиента на начальном этапе есть риск потерять не только его, но и репутацию. Серьезные заказчики прекрасно различают реалистичные планы и пустые обещания. Объективный прогноз помогает завоевывать доверие, увеличивает уровень удовлетворенности и срок жизни клиента. Пустые обещания говорят о том, что вы не знаете рыночную ситуацию и живете в прошлом, когда подобные призывы еще работали.

Совет на будущее: попробуйте создать чуть-чуть заниженные ожидания, а затем превзойдите их. Так вы сможете быстрее завоевать лояльность клиентов в перспективе.

• Добавляйте фото, если уверены, что именно так потенциальные клиенты видят своего специалиста по настройке контекстной и таргетированной рекламы. Например, если у вас невысокий чек и основная ваша ЦА – ремонтники, оконщики, перевозчики, строители и другие представители малого бизнеса, можно добавить простое фото в белой рубашке.

• Продумайте, куда будете лить трафик. Не стоит вести потенциальных клиентов на страницу в Avito. Кстати, для посадочной страницы специалиста по контекстной и таргетированной рекламе хорошо подходит модель RTB:

• R (Резонанс) – обозначение сути продукта;

• T (Дифференциация) – конкурентные преимущества;

• B (Вера) – подтверждение преимуществ. Для этого могут использоваться кейсы, рассказ о том, как строится работа.

Что делать, если вы новичок и кейсов нет? Во-первых, не скрывать этого. Помните, что и у новичков есть свои преимущества:

1. более низкая цена;

2. высокая мотивация выполнить работу качественно.

Акцентируйте на них внимание при общении с заказчиком.

Формулировки могут быть такими:

• «Да, у меня пока недостаточно кейсов, но мои услуги будут стоить вам в два раза дешевле, чем услуги опытных специалистов»;

• «Сейчас я хочу заработать хорошую репутацию и первые кейсы/положительные отзывы, поэтому я буду делать все возможное, чтобы кампания была эффективной».

• «Да, пока у меня мало опыта. Но я изучаю все кейсы по вашей тематике, чтобы избежать очевидных ошибок»;

• «Пока что у меня немного клиентов. Поэтому каждому я могу уделять максимум внимания. Я буду постоянно контролировать кампанию в рекламном кабинете и сообщать вам о результатах».

Читайте также нашу статью «Как написать крутой кейс в сфере digital и зачем это нужно».

Расскажите, как будете тратить бюджет, кто, по вашему мнению, является ЦА ниши и какие настройки будут более эффективны. Если ваши идеи совпадут со стратегией проекта, будет больше шансов получить заказ.

Участвуйте в общественных мероприятиях

Например в таких, как массовый забег, велогонка, акция благотворительности, сбор средств и пр. Если вы выступите в качестве спонсора или организатора мероприятия, будет еще лучше. Участвуя в социальной жизни, вы сможете привлечь внимание клиентов, разделяющих ваши ценности.

Используйте план «Перехват»

Нет, мы не призываем вас нарушать закон. Все абсолютно легально. Подготовьте список компаний, с которыми хотели бы работать, а затем проведите мониторинг их рекламы. Для этого можно использовать специальные сервисы, например SpyFu, SEMrush, Serpstat или другие. Вы сможете узнать, как выглядят объявления и баннеры, какие ключевые слова используются, каков примерный бюджет. Составляйте список с учетом своего опыта и возможностей: проще будет показать себя с выгодной стороны в знакомых тематиках.

Подумайте, что бы вы могли улучшить в кампании, и отправьте результаты бесплатного аудита. Если руководство организации не в восторге от текущего положения дел, ваше предложение может быть интересно. Кроме того, часто люди и не подозревают, что у них все плохо, так как не знают, как бывает хорошо. Аудит позволяет выявить проблемы, мешающие нормальной работе. Кому потенциальный клиент доверит их решение? Вероятно, что тому, кто помог их найти. Можно предложить скидку на первый месяц работ или тестовый период, устроить акции или конкурсы. Главное – не быть навязчивым, а все соображения подкреплять неоспоримыми доказательствами.

Читайте также нашу статью «Как провести аудит рекламных кампаний».

Работайте с репутацией

Сарафанное радио – один из самых верных способов поиска клиентов как в контекстной рекламе, так и в любой другой сфере. Рекомендациям друзей практически всегда доверяют. Чтобы сарафанное радио работало максимально эффективно:

• контролируйте качество услуг и получайте от клиентов обратную связь;

• не бросайте клиента: отправляйте ему рассылку, делайте сюрпризы, поздравляйте с праздниками, дарите подарки. Если клиент будет помнить о вас что-то хорошее , то сможет порекомендовать другим;

• учитывайте потребности каждого клиента и старайтесь предлагать индивидуальные решения;

• работайте на опережение, а не только на достижение KPI в данный момент, угадывайте желания;

• собирайте отзывы. Не только в текстовом формате, но и в виде аудиозаписей, видео, сканов с печатями и пр. Размещайте материалы на сайте или используйте для подготовки кейсов;

• следите за репутацией в Сети, мотивируйте клиентов писать положительные отзывы о проделанной работе. Например, предложите скидку «адвокатам бренда». Если кто-то написал о вас плохой отзыв, не делайте вид, что не увидели его. Не смогли узнать автора – уточните название проекта, время, когда произошла ситуация, и пр. Не забывайте, что распространять негатив могут и конкуренты.

Обрабатывайте возражения заранее

Обращение в рекламное агентство или к фрилансеру давно стало нормой. Но некоторые клиенты все равно опасаются начинать сотрудничество.

Например, у многих есть такие опасения касательно агентств:

• «Результат будет отличаться от обещанного»;

• «Я переплачу»;

• «Боюсь столкнуться с дилетантством»;

• «Мою конфиденциальную информацию разгласят»;

• «Работа поставлена на поток. Я лишь один из сотни клиентов»;

• «Мне дадут шаблонные решения».

С фрилансерами все еще интереснее:

• «По ту сторону монитора сидит мама в декрете или школьник»;

• «Ничего не будет сделано в срок»;

• «На фрилансе нет профессионалов»;

• «Будут проблемы с коммуникациями, уйдет куча времени на переписку».

Продумайте заранее возможные страхи потенциальных клиентов и то, как будете их обрабатывать. Снять возражения заранее можно в рекламе своих услуг.

Привлекая новых клиентов, важно иметь ресурс на работу с ними. Для автоматизации рутинных операций – подбора ключевых слов, генерации объявлений, планирования бюджета – можно использовать сервис Click.ru. Также можно подключиться к партнерской программе и получать до 18% от рекламных расходов клиентов. Для экономии времени и средств нужно использовать все возможности, ведь привлечение – это только первый шаг. Важно удержать клиента и повысить его лояльность.