Как подготовиться к тендерам на удалёнке

Работа в команде

1. Соберите лучших специалистов рынка

Из-за кризиса на рынок вышло много-много классных креативных ресурсов. Кого-то сократили, другие были вынуждены вернуться на родину с Бали и других курортов. Ищите таких людей и подключайте к работе над тендерами.

2. Регламентируйте общение в ньюбиз команде

Первое, что мы сделали при переходе на удалёнку, — настроили коммуникацию команды. Важно контролировать тайминг и повестку дистанционных штормов, обмен идеями, летучки и статусы, чтобы они проходили максимально продуктивно и не превращались в пустое общение.

МегаФон ПроБизнес

Получите Кешбэк 100% за запуск рекламы с МегаФон Таргетом!

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585

3. Введите Day2Day планирование

При переходе на удалёнку нам было сложно дистанционно контролировать продвижение по коммерческим предложениям, поэтому мы перешли на краткосрочное планирование. Сейчас удобнее фиксировать достигнутые результаты и ставить новые задачи в ежедневном порядке, например, в Trello, Bitrix, Basecamp или даже Google-таблицах.

4. Контролируйте загрузку

На удалёнке теряется или притупляется ощущение пропускной способности команды. Когда мы работаем дома, кажется, что мы можем сделать гораздо больше, поэтому незаметно засиживаемся за компьютером до поздней ночи. Но помните, тендер — это больше творческий процесс. Уставшая команда вряд ли сгенерит уникальное и интересное предложение.

Усильте ньюбиз

5. Мобилизируйтесь

С апреля в тендерах заметно выросло количество участников. Крупные агентства стали бороться за небольшие бюджеты, подключили антикризисные предложения и свои лучшие ресурсы для победы. При обострившейся конкуренции ньюбиз должен работать в два раза эффективнее.

6. Сфокусируйтесь на сферах бизнеса, которые сейчас нуждаются в продвижении

Ориентируйтесь на клиентов, для которых кризис и удалёнка стали возможностью для роста: IT, фарма, EdTech, и заявите о себе. Например, подготовьте обзор конкурентов, предложите свои идеи — будьте проактивны задолго до тендера.

7. При первом же знакомстве/брифинге покажите клиентам свою экспертизу

Как и прежде, важно тщательно готовиться к первому знакомству/брифингу с клиентом. Нужно приходить на встречу, вооружившись аналитикой и готовым планом действий для роста и сейчас, и после пандемии.

8. Станьте ещё заметнее на рынке

Сейчас важно быть в поле зрения клиентов и не выпадать из информационного поля. Аудитория брендов и агентств проводит в онлайне много времени, поэтому PR может сгенерить прямые заявки или обратить на вас внимание.

Тендерное предложение

9. Действуйте на опережение

Если мы говорим о долгосрочных контрактах — готовьте для клиента стратегию не только с учётом текущей ситуации, но и будущих изменений, когда всё постепенно будет вставать на свои места.

10. Будьте гибкими в ценообразовании

Быть гибким в ценообразовании — не значит снижать стоимость услуг. Изучите, как сегодня можно оптимизировать медиамикс, в какие инструменты стоит инвестировать больше, а какие, наоборот, стоит пока отключить. Например, вместо 20 постов в соцсетях выпустить 10, а оставшуюся сумму перераспределить на охватные инструменты. 
Это позволит клиенту продолжать коммуникацию с пользователями и наращивать охваты сейчас, когда онлайн-потребление сильно увеличилось.

11. Сформулируйте свои преимущества

Определите свои сильные стороны: чем вы отличаетесь от конкурентов. Отрабатывайте УТП в каждой детали: от оформления презентаций, предложения, креативов до стиля защиты и дресс-кода команды.

Удалённая защита проектов

12. Готовьтесь к онлайн-защите так же тщательно, как и к офлайн

В Zoom или Hangouts тяжелее, чем в офлайне, привлечь внимание аудитории, поэтому у вас есть буквально 20 минут, чтобы зажечь. Обычно наши тендерные презентации состоят из 150–200 слайдов, на защиту мы готовим короткую версию с главными тезисами, примерами и руководством к действию.

Также не стоит появляться на тендерной презентации или встрече с клиентом в домашней одежде. Соблюдайте дресс-код и позаботьтесь 
о том, чтобы вас никто не отвлекал.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Источник фото на тизере