Что учесть при создании сайта — подсказки предпринимателям

Задумываясь о новом сайте, определитесь с его бизнес-целями. О том, какую конкретную пользу сайт будет приносить компании. Ничего лишнего быть на сайте не должно.

Если говорить о продающих сайтах — это не те сайты, которые продают, с них люди не бегут к вам с деньгами. Это сайты, участвующие в цепочке (или сценарии) продажи на любом из уровней. Здесь цель — протолкнуть покупателя в цепочке на следующий уровень.

Например, при продаже сложного и дорогого товара сайт информирует о товарах и создаёт для офиса продаж или магазина поток потенциальных покупателей, которые уже выбирают среди ваших товаров и готовы купить, — осталось только на месте (общаясь с клиентом) решить все вопросы покупателя и продать. Значит, сайт работает в середине сценария. На него приходят люди, которые уже знают о вас или ищут подобные товары, а сайт формирует предпочтение в пользу ограниченного количества ваших товаров и направляет поток дальше по цепочке.

МегаФон ПроБизнес

Получите Кешбэк 100% за запуск рекламы с МегаФон Таргетом!

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585

Сайт начинается с определения целей и задач

Например, вы продаёте недорогие товары, выбор которых определяет эмоциональная составляющая, и возможна спонтанная покупка. Тогда сайт — конец цепочки продаж и может сам принимать заказы.

Определитесь с местом в цепочке продажи, где сайт будет играть решающую роль в маркетинговой стратегии (цепочке продаж). Исходя из этого — определитесь с целями. Здесь поможет отдел продаж, штатные маркетологи или внешние маркетинговые компании.

На старте стоит потратить на это время и энергию, чтобы деньги на сайт и его дальнейшее продвижение не были потрачены впустую. Помните и о бюджете на сайт, и о тех деньгах, которые вы потратите на его продвижение.

Определитесь с KPI

Определитесь с KPI, по которым вы будете оценивать его работу по достижению или не достижению этой цели.

Часто при проектировании бизнес-сайта собственники бизнеса или менеджеры хотят видеть в качестве цели «продажи». Но взгляните на написанное выше — сайт участвует в цепочке продаж, является его звеном. Да, он вносит вклад в итоговую цель бизнеса, и этот вклад желательно измерять — хотя бы понимать влияние сайта на глобальную цель. Но если вы не будете следить за KPI на сайте, то не сможете управлять им, а соответственно, и всей стратегией интернет-маркетинга в целом. Это, кстати, относится к любому звену цепочки продаж (онлайн и офлайн).

Запись на экскурсию на сайте

Примеры целей для сайтов:

• запись на экскурсию в загородный посёлок или на стройплощадку — не продажа участка;
• заявка на замеры и дизайн-проект сложной индивидуальной мебели — не заказ этой мебели;
• консультация по ипотеке — не заявка на ипотеку;
• запрос оптового прайса с коммерческим предложением — не заявка на заключение договора;
• запись на референс (просмотр работы внедренного программного продукта в реальных условиях) — а не заказ проекта по внедрению.

Что ещё учесть

Задачи посетителей сайта (ваших потенциальных покупателей) — вторая, но не менее важная вещь, о которой надо думать на старте. И если о бизнес-целях думают, то о тех, кто будет посещать сайт, — часто забывают.

Ваши потенциальные покупатели, придя на сайт, чего-то хотят. Поверьте, если они не найдут то, чего хотят, — они уйдут с сайта и, вероятно, из всей цепочки продажи, то есть вы их потеряете.

Выбор участка на сайте поселка

Например, посетители хотят:

• при выборе шкафа — понять, что и как у них будет лежать в нём. Если вы не покажете внутреннюю компоновку, желательно — с размерами, то будете терять покупателей. Даже если разместите крутые и красочные рендеры шкафов и интерьеров;
• для сложной мебели «на заказ» — понять, какие параметры они могут выбрать, как опции влияют на цену. Но они не хотят сами заниматься сборкой и компоновкой мебели — это к вопросу о различных конструкторах на сайтах, которые, по сути, являются «убийцами» конверсии;
• при поиске загородного участка — понять расположение относительно соседей, леса, дорог, узнать о состоянии коммуникаций на данный момент и, самое главное, найти всю информацию, связанную с загородной жизнью. Ведь человек покупает участок не ради клочка земли за городом, а для того, чтобы там жить;
• Если предприниматель ищет партнёра — понять надёжность компании, с которой он будет работать (не говоря о первостепенных вещах: логистика, ассортимент, качество). Часто такие посетители заходят в раздел «О компании», но вместо информации о качестве работы, масштабах компании, наличии складов, работе с рекламациями и так далее видят пространное письмо с обращением одного из руководителей или собственника, в котором говорится: «Мы рады, что вы зашли на этот сайт, в нашей компании очень дружный и весёлый коллектив».

Сайт даёт полное представление о бизнесе партнёра

Кстати, задачи отражают степень близости к процессу покупки — например, на верхнем уровне людей интересует общая информация. Если попытаетесь с помощью сайта решить задачи, которые должен решать ваш отдел продаж, провалится стратегия сайта.

И главное — решая задачи ваших потенциальных покупателей, сайт должен выводить их на целевое (для вашего бизнеса) действие. Задачи посетителей и ваши бизнес-цели должны пересекаться. Было бы странно, если бы сайт решал задачу человека, а о вашем бизнесе «забывал». Вывод человека на бизнес-цель через сценарий на сайте — задача проектирования сайта.

Где взять информацию о задачах моих покупателей для сайта

Конечно, при проектировании сайта компания-партнёр должна провести исследования на каком-либо уровне — в зависимости от широты аудитории, её доступности и ваших бюджетов. Но на старте, пока вы ещё раздумываете, главный источник — отдел продаж. Он общается с покупателями и знает о них многое. Можно добавить запись телефонных звонков и переписку представителей компании с покупателями.

Стимулируйте сотрудников отдела продаж, чтобы они записывали вопросы и обратную связь от покупателей, которые звонят или приходят и рассказывают, что именно они смотрели на сайте, а что — хотели найти, но не смогли. Или проведите свой опрос — тоже через отдел продаж.

Сотрудничество с отделами продаж

Какой он — мой будущий сайт?

Часто руководители или бизнесмены представляют свой будущий сайт этаким агрегатом — универсальной машиной с кучей разделов, функций, возможностей. Им представляется, что, зайдя на сайт, посетитель найдёт и сделает «всё» и тут же станет покупателем.

Это верный путь к провалу проекта, «сливу» бюджета, не говоря уже об огромной стоимости и сроках создания таких сайтов.

Здесь есть три момента.

Во-первых, смотрите выше — думайте о бизнес-целях и задачах ваших покупателей. Это рамки проекта. Постарайтесь сдержаться и не выходить за рамки.

Во-вторых, помните о приоритетах. Есть вещи, без которых нельзя выйти на бизнес-цель. А есть дополнительные функции и информация, которая выводит на промежуточные цели сайта или совершенствует сценарий. Например, те, кто ищет квартиры, не сделают выбор без просмотра планировок и понимания ряда ключевых параметров — это обязательно для реализации. А некоторые покупатели интересуются описанием критериев отделки — это можно сделать позже.

В-третьих, сайт создаётся на экспертных гипотезах (даже если проводится глубокое пользовательское исследование). Широта целевой аудитории для сайтов не позволяет после исследования сделать точные на 100% выводы о том, каким должен быть интерфейс, чтобы посетители решали все свои задачи. Да и сами задачи не всегда полностью отражают потребности целевой аудитории (чаще из-за скромных бюджетов на этапе анализа). То есть запуск нового сайта — обычно эксперимент, который требует испытания в реальных условиях, постоянного анализа и корректировок.

Тестирование мобильной версии сайта

Поэтому лучший вариант — запуск минимальной модели сайта, которая содержит функции первостепенной важности, и последующая его поэтапная доработка. Это позволяет:

• быстрее запустить работающий сайт (с самым важным функционалом) и получать результаты (часто это называют минимальным работающим продуктом);
• по откликам посетителей на минимальный продукт на старте делать эффективные и быстрые корректировки — то есть последующие доработки учитывают обратную связь;
• в дальнейшем дорабатывать сайт небольшими блоками, рассчитанными на решение одной узкой задачи, и сразу получать обратную связь по данным доработкам;
• быстро реагировать на изменения в бизнесе и отражать их на уже работающем сайте;
• в конечном итоге получить эффективный инструмент, соответствующий текущей ситуации в бизнесе, а не сайт, требования на который были зафиксированы год назад.

Для изменения существующего сайта делайте комплексный анализ

Если у вас уже есть работающий сайт и вы хотите его поменять или глубоко переработать, хорошее решение — сделать комплексный анализ на предмет ориентирования на бизнес-цели и задачи посетителей. Это позволит «вытащить» множество решений для будущего сайта.

Рекомендуем: Клиенты приходят со словами: «Сделайте нам сайт в вашем стиле». Как?

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.