Шуруповёрт в деталях: как повысить конверсию магазина электроинструментов

Мы в Brandquad разрабатываем решение, автоматизирующее работу с данными о продуктах. В течение пяти лет наша платформа использовалась для управления 30 млн позиций SKU из самых разных товарных категорий, в том числе электроинструмента. Проанализировав, как производители и реселлеры заполняют карточки товаров и как это влияет на конверсию, мы составили ряд рекомендаций для тех, кто хочет увеличить продажи инструмента для ремонта и строительства.

Продемонстрируйте товар крупным планом

Универсальное правило для онлайн-торговли — много фотографий не бывает. Если довести количество изображений до 8, можно увеличить конверсию в среднем на 8,5% — вычислили наши аналитики. Поэтому для повышения вероятности продажи следует сфотографировать инструмент со всех ракурсов и опубликовать получившиеся фото в карточке.

Справедливости ради надо заметить, что это универсальное правило всё же имеет ограничения: от «дополнительных» фото в карточке не увеличатся продажи спортинвентаря, книг и еды.

Как повысить эффективность бизнеса с помощью digital-инструментов?

• Настройте речевую аналитику, чтобы оптимизировать воронку продаж и увеличить средний чек.
• Используйте умное распределение звонков, чтобы сэкономить на связи и улучшить сервис.
• Подключите виртуальную АТС, чтобы общаться с клиентами в едином окне.
• Внедрите геймификацию, чтобы оживить коммуникацию и повысить количество лидов.
• Сделайте голосовых ботов частью вашей команды, чтобы сэкономить на колл-центре.

Рассказываем, как это сделать правильно и экономно →

Реклама

Следующее, что нужно сделать — сфотографировать различные детали товара крупным планом: переключатели, кнопки, разъёмы и прочее. Наличие в карточке таких изображений увеличит конверсию ещё на 5,5% в среднем.

Хороший пример использования большого числа фотографий, в том числе с изображениями крупным планом, можно увидеть в карточке шуруповёрта марки Makita в «Ситилинке». Карусель с изображениями содержит общие планы, виды сбоку и «вблизи».

У шуроповёрта из примера в карточке товаров девять фотографий. Покупатель увидит его со всех сторон

Следует помнить, что фотографии не должны быть единственным источником информации о технических характеристиках инструмента. В описании карточки обязательно приведите развёрнутую таблицу параметров товара. Именно по описанию и указанным там данным пользователь будет делать выбор. Фотографии крупным планом нужны, чтобы убедиться в правильности решения.

Фотографии крупным планом не должны заменять таблицу с характеристиками в описании. Именно на описание будет опираться пользователь во время выбора инструмента

Указанные характеристики в описании иначе называют атрибутами. На скриншоте выше это «тип инструмента», «номинальная потребляемая мощность», «крутящий момент» и другие. Их важно прописывать не только для удобства покупателей. Крупные агрегаторы, вроде Яндекс.Маркета, строят систему фильтров на атрибутах. Если каких-то данных не будет, товар «пропадёт» во время фильтрации. Соответственно, так можно упустить покупателя.

Покажите инструмент в действии

Второе и очень важное правило: используйте видео. Мы подсчитали, что обзор или демонстрация инструмента в действии способны увеличить конверсию на 130%.

Компания «220 Вольт», один из лидеров по продажам электротехники в России, в своём интернет-магазине активно использует возможности видеосъёмки. Например, чтобы продать бензопилу Hammer, ретейлер добавил в карточку товара 30-секундное видео. В нём инструмент эффектно распиливает бревно.

Другой пример от «220 вольт» — карточка товара для лазерного построителя плоскостей фирмы ADA. Обзор длительностью в полторы минуты содержит кадры общего вида в коробке и без, крупный план, комплектацию и другое.

На видео у онлайн-ретейлера «220 Вольт» бензопила эффектно распиливает бревно

Ещё один хороший пример использования видео для увеличения конверсии — «подтягивание» в карточку товара обзоров и видеоотзывов блогеров. Стороннее мнение об инструменте увеличит вероятность покупки на 27%.

Видео — популярный способ «сбора информации» у пользователей. По статистике Google каждый второй россиянин принимает решение о покупке после просмотра видеообзора. Цифры варьируются в зависимости от товарной категории, но всё равно достаточно высоки, чтобы немедленно снять качественный ролик о своём продукте и опубликовать его в карточке товара.

Дайте информацию о гарантии

Электроинструмент — сложный и дорогой товар, как я уже говорил выше. Его стоимость может начинаться с тысячи рублей и доходить до десятков тысяч. Поэтому покупателю будет важно узнать о порядке обмена или возврата товара. В «Описании» карточки товара напишите, каков порядок обмена или возврата, если инструмент не подошёл по каким-то причинам пользователю или оказался некачественным.

У онлайн-ретейлера «ВсеИнструменты.ру» в карточках предусмотрен специальный раздел «Гарантия и ремонт». Из него можно узнать условия возврата денег. Например, денежные средства за пневматическую пилу Gatx вернут, если с момента приобретения не прошло больше четырёх месяцев, товарный вид инструмента сохранён, есть заводская упаковка и заводские пломбы. Указан в разделе и средний срок ремонта пилы — 35 дней. Эта информация может быть полезна пользователям, приобретающим дорогой инструмент для работы.

Интернет-магазин «ВсеИнструменты.ру» использует отдельную вкладку для информации о гарантии и ремонте

Прицепите сопутствующие товары

Электроинструменты — товарная категория, в которой хорошо работают сопутствующие продажи. Например, с перфоратором могут купить маску и удлинитель, а с пилой по металлу — защитные очки и перчатки.

Использовать особенность этой товарной категории можно различными способами. Например, делать наборы. Предложите комплект из дрели и свёрл. Приманкой может стать небольшая скидка или дополнительное сверло «в подарок».

Помимо этого можно участвовать в акциях: давать небольшую скидку при покупке сопутствующих товаров. Пример — раздел «Вместе дешевле» у ретейлера «220 Вольт». Магазин предлагает сэкономить на защитных очках и перчатках при их покупке вместе с пилой по металлу. Акция позволит пользователю сберечь меньше 100 рублей. Тем не менее, с большой долей вероятности акция сработает и «заставит» покупателя добавить в корзину незапланированные товары.

Акция «Вместе дешевле» на сайте интернет-магазина «220 Вольт»

Для производителей и реселлеров электроинструментов благоприятное время — пользователи активно интересуются этой категорией товаров. К концу первого месяца самоизоляции спрос на инструменты для ремонта и строительства вырос практически на 40%. Пользователи по сей день «гуглят» тему ремонта — количество соответствующих запросов ежемесячно растёт на 15–20%. Важно сейчас не упустить шанс и поработать над своими карточками товаров у онлайн-ретейлеров.

Источник фото на тизере: Simon Caspersen на Unsplash

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.