QIWI
22 марта, 12:39
67
0

«Один блогер за часовое видео-интервью просил 200 тысяч $. Мы посмеялись и прошли мимо» — Влад Пивнев (ICOBox)

Всего за два первых месяца текущего года через ICO компании со всего мира привлекли 3,06 миллиардов $ против 5,48 миллиардов $ за весь прошлый год. Такие данные приводит CoinDesk. ICO остаётся перспективным вариантом фандрайзинга для бизнеса. Насколько тяжело провести ICO в эти дни? Какой нужен маркетинговый бюджет? Какие каналы привлечения инвесторов самые эффективные? На вопросы отвечает Влад Пивнев, маркетолог агентства ICOBox, которое провело десятки успешных ICO.

«Один блогер за часовое видео-интервью просил 200 тысяч $. Мы посмеялись и прошли мимо» — Влад Пивнев (ICOBox)

— Расскажи, в каких проектах принимал участие?

— Всё началось с того, что год назад финтех-проект B2Broker решил провести ICO. Я тогда там работал Head of Marketing, поэтому проведение ICO в части маркетинга доверили мне. Дальше присоединился к команде ICOBox, где по сей день являюсь менеджером проектов. Здесь довелось работать с такими проектами, как Connectius, Rega, Native Video Box и пр. В каких-то я участвовал в операционной деятельности, в каких-то — это был консалтинг, advisering.

На самом деле, если погружаешься в какой-то проект с головой, как Head of marketing или Head of PR, то вести больше одного проекта — очень сложно, почти нереально. Если брать позицию Head of PR, то это день и ночь нужно сидеть, потому что в пиаре куча направлений: блогеры, статьи, relationships. Если брать ICO ICOBox, то штат пиара состоял из 5 человек и нескольких внештатных PR-агентств, совместная работа которых привела к успеху.

— Это только PR-направление, не считая маркетинг?

— Верно. Просто сам процесс ICO — штука довольно динамичная, ты должен делать вещи в максимально короткие сроки. Я общался недавно со знакомыми, он говорят, что чуть ли не за ночь сделали сайт одного проекта. Понятно, что это была первая версия и потом сайт докручивали, но тем не менее для ICO это нормально.

cossa-icons-6.png

Весь интернет-маркетинг за 19 недель!

Cossa рекомендует: онлайн-курс по интернет-маркетингу от Ingate — digital-агентства с 17-летним опытом.

  • 17 учебных блоков по ключевым вопросам интернет-маркетинга
  • Поддержка менторов
  • Диплом
  • Cтажировка в топовых агентствах России
  • Помощь в трудоустройстве
Узнать больше >>

Реклама

Какие самые эффективные каналы привлечения инвесторов ICO

— Какие сейчас самые эффективные каналы привлечения инвесторов?

— Номер один — это investor relationships, IR, когда ты ездишь по всему миру по конференциям, питчишься, привлекаешь обычные или криптовалютные фонды, крупных инвесторов.

Кстати, доля средств, привлечённых в ICO через IR сейчас заметно выросла. Полгода-год назад из $10 миллионов, 8–9 ты мог привлечь через различные маркетинговые каналы, с рынка, а оставшиеся деньги — с крупных инвесторов. Сейчас ситуация обратная. Доля IR может достигать 80–90% в общей сумме привлечённых денег.

— Ты видишь IR в ICO как отдельное направление?

— Да, поскольку этим часто занимаются непосредственно владельцы и фаундеры компании. Эффект от IR легко увидеть на примере ICO Telegram. Они провели лишь первый раунд и уже собрали $850 миллионов с 80 крупных инвесторов. Выходит, средний чек — почти $10 миллионов.

— Помимо IR, что сейчас лучше всего привлекает деньги?

— 3 самых эффективных маркетинговых канала фандрайзинга на мой взгляд — ICO-листинги, PR и позитивный фон вокруг проекта. На первом месте идёт именно IR, а второе место поровну разделяют пиар и различные ICO каталоги. Последний канал эффективен тем, что эти сайты, листинги агрегируют ICO всех проектов. Люди, которые туда заходят, уже «разогретые». Они настроены инвестировать в токены и выбирают, куда им вложиться.

ICO-листингов сейчас больше сотни. Есть листинги с большим трастом. В большинстве случаев размещение платное. Из маркетингового бюджета туда уходит порядка 30–50 тысяч $.

— Сколько денег уходит на пиар?

— Сложно сказать, это зависит от проекта и маркетингового бюджета. Нужно понимать, что PR в ICO работает немного по-другому, чем пиар в классическом бизнесе. В традиционном бизнесе пиар нужен ради brand awareness, ради просмотров, а в ICO пиар-активность приводит непосредственно к продаже токенов.

Если ты увидел рекламу ICO, то это холодная реклама, ты ей не доверяешь. Но если ты увидел описание проекта в статье, доверие к ICO будет выше. Если ты прочитал про блокчейн-стартап в крупном крипто-СМИ, то это придаёт проекту трастовости.

— В части PR на что нужно делать ставку ICO-проектам?

— Пиар — не совсем моя сфера компетенций, я отвечаю за digital-маркетинг. Но могу сказать, что основные направления деятельности тут — выстраивание коммуникации с крупнейшими мировыми крипто-СМИ для публикации там материалов, плюс коммуникация с блогерами, включая как текстовых, так и видео-блогеров на YouTube.

— Что насчёт бесплатного пиара в ICO. Моя позиция — бесплатно опубликоваться очень сложно, если не сказать невозможно. Ты как не считаешь?

— Если говорить про топовые блокчейн-СМИ, например, CoinTelegraph, CoinDesk, NewsBTC, то вероятность сделать там бесплатную публикацию о чём-либо, без прямой рекламы ICO, — меньше процента. Если говорить о рекламной статье, то вероятность её публикации в топ-20 крипто-СМИ — 0,01%, если не ниже.

Были прецеденты, когда приходили к крупным медиа с уникальным контентом, интересной статьей. Просили опубликовать без гиперссылки на проект, но с указанием внизу, кто имеет отношение к статье. А журналисты говорили: «Ок, разместим, перечислите 1 биткоин». Мы пытались объяснить, что в журналистике так не делается, но тщетно.

Понятно, что многое зависит от самого ICO. Взять, например, Telegram. Все публикации про него публикуют бесплатно. Но это исключение из правил.

— Говорят, что довольно выгодно для ICO сотрудничать с видео-блогерами. Согласен?

— В целом, блогеры, — неважно в каком формате они дают контент, — делятся информацией о твоём ICO со своей лояльной аудиторией. У блогера есть кредит доверия, и люди прислушиваются к его мнению. Поэтому, действительно, если блогер говорит, что проект — хороший, то можно вкладываться, это даст хороший приток. Но многое зависит от того, сколько у блога подписчиков и реальной аудитории. Тут нужно смотреть соотношение цена/качество.

Кстати, некоторые блогеры, как и СМИ, тоже неадекватно заламывают цены. У меня был случай в декабре, когда один блогер за часовое видео интервью просил 200 тысяч $. Мы посмеялись и прошли мимо.

Выгодно для ICO сотрудничать с видео-блогерами

— Что по соцсетям? Какую роль в маркетинге ICO играет SMM?

— Соцсети по большому счёту не продают. Если проводишь ICO и зайдёшь в Google Analytics, чтобы посмотреть статистику по сайту, там будут описаны все входящие каналы трафика, всякие Facebook, Reddit, Bitcointalk и т.д. И будет статистика по тому, сколько каждый из каналов принёс денег. И ты увидишь, что соцсети дают относительно мало.

Но это не значит, что SMM не надо заниматься. Просто данное направление имеет иные цели и задачи. Задача поддержки каналов в соцсетях — показать аудитории, потенциальным инвесторам, партнёрам, что проект развивается, что он живой, это не скам, он развивается, аудитория растёт, руководство ездит на конференции, выступает. Соцсети создают движуху вокруг проекта, увеличивают доверие аудитории.

— Вкратце, что по контекстной рекламе?

— Всё сильно зависит от настройки таргетингов и аудиторий, на кого направлена реклама. Например, если сейчас брать список всех стран мира, то сразу отпадает Африка и часть стран Азии. Не потому, что они не дают новых людей и продажи. Просто люди оттуда инвестируют по 50–100 долларов из-за чего мы можем потратить на маркетинг больше, чем они вложат. Это просто невыгодно.

— По поводу рекламы в соцсетях, запрет Facebook на рекламу ICO как-то повлиял на твою работу?

— Никак не повлиял. Это нормально история, что что-то запрещают. От запрета Facebook мы потеряли около 15% трафика. Но эти потери компенсируются другими каналами трафика: PPC-рекламой, баннерными сетями, медиабаингом и др.

— Если нарисовать диаграмму платного трафика на сайт среднестатистического сайта ICO, то какая выйдет структура?

— Очень много трафика, порядка 70%, даёт контекстная реклама, Google Adwords, потому что Google есть во всех странах мира, и у него очень большой охват. Но нужно понимать, что ICO-листинг может дать в 100 раз меньше трафика, чем контекст, а выхлоп в виде привлечённых денег будет таким же.

В отличие от листингов, Google Adwords — это холодная реклама. Пришедшим по нему людям продать проект сразу — нереально. Нужно сначала догнать пользователя, рассказать о проекте, показать white paper, ответить в чатах на вопросы, прислать пару-тройку писем в ящик, и уже потом он скажет: «Хорошо, покупаю!».

— 70% трафика даёт контекст. Сколько приносят листинги?

— Это очень грубые цифры, и они отличаются от проекта к проекту, но в среднем порядка 15% даёт реклама в соцсетях. Листинги дают около 5%. Ещё 5% — это приходы от PR, статей, и оставшиеся 5% — всё остальное, включая баннерные сети, CPA, media buying и bounty программы. Последнее входит частично в PR и частично в общение в комьюнити, включая Bitcointalk.

Отмечу, что речь идет именно о структуре платного трафика, и я не считаю органический трафик с поисковиков, который после раскачки проекта доходит до 30–40%.

— По трафику разобрали. Какая структура диаграммы выйдет по привлечению денег?

— Если по трафику цифры условные, то по деньгам статистику совсем сложно привести. Самые денежные каналы, как уже сказал, — IR, листинги и PR. В Google Analytics переходы по листингам и СМИ видны очень хорошо. Переходы по IR видны как прямой заход на сайт и оплата на крупную сумму, например, на полмиллиона-миллион долларов.

— Каким сейчас должен быть маркетинговый бюджет для удачного проведения ICO? Один знакомый говорит, что если раньше можно было уместиться в полмиллиона долларов, то сейчас с такими деньгами уже нереально успешно выйти.

— Бюджеты на маркетинг действительно выросли. Это странно не заметить, когда ты стучишься в ICO-листинг, и за последние 4 месяца цена там выросла в 5 раз. И так везде, включая цены на публикации в крипто-СМИ. Чтобы успешно провести ICO сейчас, нужно плюс-минус 1 миллион $ на маркетинг.

— Допустим, тебе дают миллион долларов. Как ты его распределишь?

— Если взять 10 разных ICO, то делить маркетинговый пирог в каждом случае нужно по-разному. Нет такого, что ты порежешь пирог на определённые кусочки, и всё будет хорошо.

Ты можешь случайно на какой-нибудь блокчейн-конференции познакомиться с журналистом из ведущего крипто-СМИ и договориться с ним о публикациях за минимальную цену. И у тебя будет сравнительно дешёвый PR. А у другого проекта может быть хороший выход на CPA-сети. Получается, у каждого ICO-проекта, исходя из опыта и связей его основателей и топов, будут разные возможности и разное деление бюджета на маркетинг.

— Что по адвайзерам?

— Это несколько иные расходы. Нужно понимать, что не существует некоего интернет-магазина адвайзеров, куда ты заходишь, смотришь и добавляешь понравившиеся варианты в корзину. С каждым идёт договоренность.

Если адвайзеру нравится твой проект, он может в качестве оплаты своих услуг взять твои токены. Одни просят success fee, то есть реферальное вознаграждение с привлечённых денег. Другие просят фиксированный prepay. Кто-то реально помогает проекту, а кто-то продаёт возможность повесить его фото на сайте.

— Если говорить в целом про блокчейн, биткоин, то традиционные СМИ постоянно пишут апокалиптические статьи о том, что пузырь лопнет. Как ты оцениваешь перспективы индустрии и в частности рынка ICO?

— Нужно разделить понятие блокчейн и ICO. Блокчейн уже никуда не уйдёт, так как это очень крутая технология. Рынок ICO тоже останется, потому что это очень удобное решение, когда одни люди хотят вложить свои средства в бизнес, а другие — привлечь деньги.

ICO схоже с IPO, только первом случае убираются посредники в виде банков, андеррайтеров. Вопрос в том, что сейчас есть много проектов, главная цель которых — привлечь деньги для их основателей и всё. Думаю, что со временем рынок будет зарегулирован. ICO-проектам придётся платить налоги, а инвесторов будут страховать от мошенников.

Автор: Кирилл Безверхий

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

✉️ Самое интересное шлём по почте, не чаще двух раз в неделю.

Комментарии:

Ответить?
Реклама

Чем живёт digital.
Главное — в рассылке:




Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой