10 вопросов для руководителей коммуникационных агентств, которые помогут усилить бизнес

Если вы так или иначе управляете или владеете коммуникационным, рекламным, диджитал, продающим, клиентоориентированным и так далее агентством, уж точно клиент спрашивал хотя бы раз, а чем вы отличаетесь, в чем ваше ключевое преимущество? В общей массе в российской индустрии коммуникаций это декларация не смелых миссий, идей, ощущений. Очень немногим хватает мужества сформировать миссию и видение (позиционирование), чего то действительно ценного для клентов, сотрудников, партнеров.

Четко определенная миссия или видение может иметь огромное значение для организации, но реальный вопрос руководители агентства должен быть таким: "В чем наша основная ценность?". Проще говоря, " основная ценность или ценностное предложение" воспринимается клиентом как то, что по настоящему ценное и полезное будет создано для него. В конечном счете, это самый важный вопрос коммерческого предприятия.

МегаФон ПроБизнес

Получите Кешбэк 100% за запуск рекламы с МегаФон Таргетом!

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585

Четко сформированная и понятная "основная ценность" означает сильную и сосредоточенную команду, устойчивую бизнес-модель и в конечном счете профит. Среди бизнес консультантов есть расхожее выражение (да именно такое) - "Нет прибыли, нет миссии."

Бизнес существует, чтобы создавать ценность вне себя, это единственная причина существования коммерческого предприятия.

Как вы сформулировали для себя определение своего ценностного предложения? Необходимо полностью очистить сознание от таких понятий, как "качество", "лидерство", "радуя клиентов",  Это совсем не важно, в этом контексте это теряет почти весь свой смысл. Этот никак не приближает организацию к реальной стоимости и ценностям и очень слабо поможет сформировать прибыльность.

Почти всегда в агентских брифах есть пункт с вопросом о уникальном товарном предложении или ключевой выгоде от бренда клиента. Пора ответить на бриф клиента с похожими вопросами, но уже агентствам.

По сути все так или иначе стараются формулировать ключевые ценности или уже сформулировали, знают они это или нет. Есть три основные точки, через которые нужно последовательно пройти к осознанию и формированию основных ценностей.

Точка общего соответствия, это то что обычно говорят о себе коммуникационные компании и то что примерно ждет клиент, чтобы разобраться - сервис, качество, ответственность, опыт и т.д. Но это никак не поможет компании и клиенту понять  в чем они сильнее всего и какую создают ценность, потому что эти абстрактные заявления не являются чем то конкретным, а лишь служат общим фоном самопрезентации десятков агентств, всем эти завляения уверен знакомы:

1. Мы диджитал во всем или мы дизайнеры во всем
2. Мы предоставляем полный комплекс услуг
3. Мы интегрированны
4. Мы предлагаем широкий спектр идей
5. Мы работаем во всех каналах
6. Мы креативные
7. Мы стратегичны
8. Мы ваш маркетинговый партнер
9. Мы опытные и награждаемые
10. Мы ориентированны на результат
11. Мы веселые и любим работу

Эти суждения формируют море одинаковых компаний в индустрии в целом. Как кто то однажды заметил в книге о продажах: "Компании, которые активно конкурируют в новом бизнесе, терпят неудачи из за не способности или не желания сказать очень конкретно, за что же клиент будет готов им заплатить"

Точка релевантности, первый шаг в правильном направлении. Необходимо уточнить релевантность целевой аудитории бизнеса, сместить фокус от  "для всех" на "для кого то конкретного». Вместо списка общих преимуществ, можно сформировать специфический перечень конкретных, на основе отношения к определенному типу индустрий, категорий, брендов.

Точка отличия является самым сложным этапом и четко помогает определить и сформулировать основные ценности. Точку отличия крайне сложно выделить для компаний потому что это связано с жертвами потери потенциального нового бизнеса. По тому что важно сформулировать не то что вы можете, а то что вы не можете.

Неудивительно, что большинство компании останавливаются на первой точке соответствия:

1. Руководители компании не уделили должного времени и внимания, чтобы объяснить команде как их компания создает ценности для клиента. Они просто предположили, что старания и желание быть лучшим являются ключом к успеху. Но надежда - это не стратегия, старания и тяжелая работа - также не стратегия.
2. Многие агентства попытались сформулировать свои ценностные предложения но до сих пор не вышли за рамки общего соответствия, так как это опять требует возможных жертв. Они хотят быть "всем для всех». Агентства хотят чтобы была возможность работать со всеми типами клиентов, предлагая максимально возможный спектр услуг для достижения максимально возможного профита.

Как добраться до релевантности и отличия?

Точка релевантности и отличия могут быть определены путем применения как аналитического так и творческого мышления, поэтапно отвечая на вопросы внутреннего брифа:

• Какие бизнес категории или сегменты бизнеса мы знаем лучше?
• С какими клиентам у нас самое эффективное сотрудничество?
• Какие каналы коммуникации мы знаем лучше?
• Какие сегменты клиентов брендов B2B или B2C мы знаем лучше?
• Какие каналы продаж мы знаем лучше?
• Какие инструменты коммуникации и проекты у нас получаются лучше?
• Какие аудитории или сегменты рынка мы знаем лучше?
• Какие виды брендов мы знаем лучше?
• Какие методы и подходы мы используем и что из них лучше?
• Какие специальные знания и опыт у нас есть?

Эти вопросы помогают сформировать релевантность и отличие, а следом и позиционирование, что в конечном итоге и есть основное ценностное предложение.