Как повысить конверсию? Анализ предложений рынка.

Одной из главных на сегодня проблем в интернет-маркетинге в России является низкая конверсия. Это знают владельцы сайтов. Это знают агентства. И все чаще на рынке встречаются предложения подобного содержания: «наши сайты действительно продают» или «мы гарантированно повысим ваши продажи».

Однако стоит ли верить подобным обещаниям или это дешевый популизм? И что именно предлагает сегодня рынок?

Увеличение целевой посещаемости сайта

До сих пор главным предметом обсуждения у заказчиков остается проблема посещаемости ресурса. Все вопросы сводятся к тому, где взять еще больше посетителей.

МегаФон ПроБизнес

Получите Кешбэк 100% за запуск рекламы с МегаФон Таргетом!

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585

Мотивация довольно простая: средняя конверсия сайта в продажи составляет 3% с 1000 посетителей. Гипотетически, если увеличить посещаемость в 2 или 3 раза, то кратно повысятся и продажи.

Однако на практике это происходит очень редко. Причина в том, что конверсия бывает: масштабируемой, немасштабируемой и сложномасштабируемой.

С масштабируемой конверсией все понятно. Это тот случай, когда при кратном увеличении объема трафика, кратно увеличиваются и продажи. Конверсия в покупателей: 3 из 100, 30 из 1000, 300 из 10000 и т.д. Такая зависимость – очень редкое явление, но почему-то в расчет берется именно она.

Немасштабируемая конверсия встречается на рынках с сильно ограниченным спросом. И когда мы уже имеем контакт со 100% своей целевой аудитории, нам просто физически негде взять больше. И дальнейшее увеличение посещаемости лишь снизит конверсию сайта.

Сложномасштабируемая конверсия – самый распространенный случай. Для увеличения количества продаж требуется нелинейное увеличение рекламного бюджета, что приводит к повышению стоимости самой продажи.

Поэтому даже при всех возможностях веб-аналитики становится довольно сложно понять точную конверсию своего сайта. Например, 3 покупателя из 1000 посетителей может на самом деле означать: 3 покупателя из 100 посетителей, а остальные 900 были просто лишними.

Увеличение конверсии с помощью A/B – тестирования

Еще один тренд в интернет-маркетинге это сплит-тесты. Сам по себе инструмент, безусловно, отличный. Однако, зачастую, все сводится лишь к механическим приемам. Поменяли заголовок, поменяли цвет иконок, добавили форму обратной связи, перетащили контактную информацию в другую часть экрана. Получили какие-то результаты по конверсии обоих вариантов. И на этом, в общем-то, все манипуляции и заканчились.

Намного больше возможностей дает не тестирование различных вариантов структуры страниц, а переменная подача принципиально разных условий приобретения для потенциальных клиентов. Эффективным маркетинг становится лишь при постоянном изучении потребностей целевых групп и наличии обратной связи от них.

Порой, результаты оказываются совершенно неожиданными. Например, выясняется, что клиентов в общем-то скидки не особенно интересуют. Или проблемой низких продаж на самом деле является банальное отсутствие точной информации о том, как приобрести данный товар или услугу.

Еще одна проблема заключается в том, что большинство компаний свои товары и услуги продают в лоб. Очень топорно и неинтересно. И потом считают конверсию, которая получается лишь за счет «горячих» клиентов. Куда более эффективным является вовлечение посетителей в систему двухшаговых продаж, когда контакт с брендом происходит несколько раз на протяжении определенного промежутка времени.

Редизайн и ребрендинг

Этот способ увеличения продаж менее распространенный, но совсем не упомянуть его было бы неправильно. Часто компании видят проблемы низкой конверсии в том, как выглядит их сайт. Владельцу он может казаться уже несовременным, «неярким», не таким красивым, как у конкурентов и т.п. Этим часто пользуются разработчики сайтов, обещая, что они точно знают, как сделать именно продающий сайт.

В результате получается еще один образец красивой обертки с пустым содержанием. Распространенная проблема – у сайта скучный контент. Он не интересен ни посетителям, ни даже самим владельцам. И именно на этот скучный контент и приходится натягивать дизайн.

А чаще бывает так, что дизайн проектируется вообще под «любой контент». Т.е. принципиальной разницы нет, что будет продаваться, кому и при каких условиях. Сказывается ли это на конверсии? Безусловно. Причем в очень негативную сторону. Как правило, на подобных сайтах совершенно невозможно что-либо прочитать, понять, осмыслить, т.к. подобная задача даже не была поставлена на этапе разработки.

Вместо эпилога:

Интернет-маркетинг не зря состоит из 2 слов: интернет и маркетинг. Какое из них является главным в этой связке? Правильно – маркетинг. Интернет, как канал передачи, имеет второстепенное значение.Тогда почему же 90% современных интернет-маркетологов пришли в эту отрасль вовсе не из маркетинга? И кому мы доверяем построение своих продаж?