Как рекламировать и продавать товары среди декабрьских распродаж

Как провести эффективную распродажу, когда все вокруг тоже будут делать распродажи.

Реклама перед новогодними праздниками имеет свою специфику. Люди гораздо сильнее хотят купить подарки, одежду и украшения.

Если в октябре или ноябре клиент может неделями гулять по сайтам и смотреть различные предложения, то в декабре у него на это уже нет времени. В декабре людей интересует наличие товара и возможность получить товар до Нового года.

Итак, перед праздниками у нас увеличивается конверсия в покупку и сокращается время на принятие решения о покупке. Количество «горячих» покупателей перед Новым годом возрастает в 3-4 раза.

Однако это влечёт за собой и повышение конкуренции среди рекламодателей. Естественно, все хотят собрать сливки с новогодней распродажи.

Рейтинг лучших SEO-компаний России 2017

Рувард представил результаты пятого ежегодного Единого Рейтинга агентств, специализирующихся на SEO и SERM услугах в области поискового маркетинга.

В компании из топ-100 можно обращаться за следующими услугами: SEO-аудит сайтов, комплексная SEO- и SERM-стратегия бренда, создание семантического ядра поисковых запросов, улучшение контента, структуры и поведенческих факторов сайта, повышение видимости проекта в поисковых системах (включая Google и «Яндекс»).

Реклама

Давайте разберёмся — что делать владельцу бизнеса, который хочет заработать денег в декабре на следующий год.

Несколько особенностей новогодней рекламной кампании

1. Увеличение конверсии даёт возможность увеличить ставку за клик.

2. Начинают работать запросы, которые до этого не конвертировали или показывали высокую цену лида. Если раньше CPO по запросу было 800 рублей (а желаемое до 500), то попробуйте включить этот запрос в декабре и замерьте CPO: скорее всего, вы уложитесь в 500 рублей.

3. Появляется много дополнительных минус-слов, которые нужно выявлять и убирать.

Этот запрос появляется исключительно перед Новым годом, и если минусовали до предновогоднего периода, его могут пропустить

4. Появляются дополнительные целевые запросы, по которым можно продавать.

Скрин «Подарок на новый год» — конечно, самый простой запрос, зато наглядный. Если семантика для подарков собиралась не в ноябре-декабре, его могли пропустить

5. Околоцелевые рекламные кампании начинают работать намного лучше, что позволяет их существенно расширить.

6. Можно включать рекламу на охват. Например, в РСЯ мы можем показать рекламу всей нашей целевой аудитории, не обращая внимания на, то что они напрямую не искали наш товар. Интерес определяется правильно сформулированным рекламным объявлением.

Всё это приводит к необходимости проводить аналитику не только чаще, но и в бо́льшем объёме. Если в обычном режиме аналитика проводится один раз в неделю или раз в две недели (в зависимости от скорости накопления статистики), то под Новый год её нужно проводить ежедневно. Или хотя бы раз в 2-3 дня.

Большое внимание нужно уделять таргетированной рекламе. Здесь у нас очень большие возможности по выделению целевых аудиторий. Только не забывайте формировать ценностное предложение под каждую аудиторию. Так мы сможем сразу отсекать ненужные нам клики, а переходящие по рекламе люди будут уже заранее согласны с условиями.

Например: «Выбираешь подарок для любимой? Возьми позолоченный браслет за 999 рублей. Самовывоз бесплатно!». Такое объявление можно показывать всем студентам 1-2 курса.

Мы в тексте объявления напомнили ему про потребность (если она у него уже сформирована, то в голове «сойдется пазл» и он переключится в режим дальнейшего чтения). При этом мы сразу описываем товар и говорим цену, тем самым давая возможность оценить подходящее предложение. Конечно, нужно делать на каждую целевую аудиторию несколько объявлений; ведь есть студенты, готовые потратить на подарок 2000-3000 рублей и даже больше.

К первому объявлению подойдёт ещё несколько, например:

  • «Ищешь подарок любимой? Закажи золотой кулон за 1799 рублей. Доставим по Москве до Нового года!».
  • «Хочешь подарить девушке незабываемый подарок на Новый год? Купи золотые сережки с бриллиантами за 6990 рублей».

Такое тестирование рекламных объявлений в рамках каждой рекламной кампании позволит существенно повысить эффективность. Последнее время я рекомендую запускать по 4 объявления на каждую фразу/таргетинг, конечно, если трафика по запросу достаточное количество.

Под Новый год отлично работает SMM. Придумывайте и проводите конкурсы с новогодней тематикой. Например, сделайте красивую поздравительную открытку, получатель которой может выиграть 50 000 рублей сертификатом на ваш товар (сумма и количество сертификатов подбираются в каждом случае индивидуально).

Ещё вариант: сделайте красивый поздравительный пост. Каждый, кто лайкнет, получает шанс выиграть хороший подарок.

Если вы проведёте 3-4 таких конкурса в декабре — получите большой охват целевой аудитории. Конечно, можно и нужно задавать критерии участия в розыгрыше исходя из вашей ЦА. Чтобы собрать начальную массу участников, понадобится сделать несколько посевов в целевых группах. Зато, если всё сделать правильно, затраты на конкурсы отобьются с лихвой.

На всякий случай напомню про уже ставшие классикой купоны, которые можно давать с каждой покупкой: скидка ххх% (или ххх рублей), действительная до 31 января. Это позволит хоть как-то увеличить продажи в январе.

Сделайте ретаргетинг/ремаркетинг на «добивание» людей, положивших в корзину товар (если у вас ещё этого нет). А если уже настроено — скорректируйте под новогоднюю тематику и перепишите тексты дедлайнов.

Есть аналитика прошлых лет? Отлично, давайте её используем. Выгрузите все контакты покупателей в декабре прошлых лет. Создайте РК отдельно на них. Поблагодарите их, напомните, что в том году они вас уже выбрали и всё было хорошо.

Если статистики прошлых лет достаточно — самое время уделить ей внимание. Выделите запросы, которые продавали именно в новогодние праздники.

Важный момент: лучше всего для новогодней распродажи сделать отдельную рекламную кампанию, чтобы не терять базовые настройки и работающую в обычном режиме рекламную кампанию. Это позволит «не просесть» в рекламе после новогодних праздников, а также иметь уже «обкатанную» рекламу к следующему новому году.

И напоследок несколько советов

Совет 1: для новогодней распродажи очень хорошо делать наборы из нескольких подарков. Таким образом мы увеличиваем средний чек, а также помогаем клиенту сразу закрыть вопрос с подарками.

Совет 2: особое значение в декабре нужно уделить дедлайнам. Сами знаете — всё нужно до Нового года. Отсюда и варианты:

«Осталось 27 штук, следующая закупка после Нового года. Мы гарантируем доставку до Нового года, но при условии, что вы закажете до конца недели».

Совет 3: не забывайте использовать новые инструменты, которые регулярно появляются в рекламных системах. Например, на базе «Яндекс.Аудиторий» можно сформировать сегмент нужных нам людей и найти похожих.

Дополнительные вопросы

1. До какого числа давать рекламу? До тех пор, пока вы можете привезти товар до Нового года. Если позволяют бизнес-процессы — внедрите на декабрь ночную доставку, пусть даже по двойной или тройной цене.

2. Что делать, если доставка товара до Нового года уже невозможна? Продавать подарочные сертификаты с возможностью получить товар сразу после праздников. В идеале, конечно, на январских праздниках.

Хороших продаж в декабре! Если нужны ещё советы — пишите, я помогу.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.


Комментарии:

Ответить?

Самые интересные статьи, обзоры и размышления —
в рассылке!

Email *


Подпишись!


Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой