Экономия в ущерб результату: не делайте так

Агентство «Зекслер» о том, чем чревата экономия на услугах продвижения в интернете.

«Пытался найти хоть какую-то информацию о вашей организации. ИП зарегистрировано 2 месяца назад. Группы в соцсетях — это боты с перепостами. На сайте фото из клипартов и поисковиков. Извините, от предложения вашей фирмы откажусь».

Эта история не уникальная. В кабинете нашего офиса стоит заказчик, ровно неделю назад этот самый предприниматель покинул наш офис, подписав акт выполненных работ и получив в распоряжение сайт, рассчитанный на привлечение клиентов. Вторая встреча не заставила себя ждать. А теперь по порядку...

Наш заказчик пожелал сохранить анонимность, поэтому мы сопроводили статью иллюстрациями не с его сайта.

Репутация молодой туристической компании: прежде чем авторитет заработать, его нужно создать

Наша первая встреча не отличалась от сотен других — молодой клиент с опытом работы в туристическом бизнесе открывает собственное дело. Знания и образование в наличии. Связи в профессиональной среде есть. Умение договариваться и убеждать присутствует. Плюс личные знакомства с туроператорами и собственная клиентская база. Одним словом, с построением бизнеса и пониманием конкурентной среды у начинающего предпринимателя проблем не наблюдалось. Постановка задачи звучит традиционно — делаем сайт туристических услуг. География, целевая аудитория и некоторые эстетические предпочтения заказчика по дизайну — определены.

Стань менеджером digital-проектов за 16 недель!

COSSA рекомендует один из лучших онлайн-курсов нашего рынка по управлению сложными digital-проектами. Прокачай свои скиллы менеджера проекта по программе одного из крупнейших веб-продакшенов России.

  1. Экологичный путь менеджера
  2. Релиз-менеджмент: готовим проекты к запуску
  3. Требовательность digital-продюсера
  4. Аналитика. Базовые навыки
  5. Как пасти котов: правильное делегирование в IT
  6. Переговорные навыки. Часть 1. Цикл продаж
  7. Переговорные навыки. Часть 2. Провокации. Работа с возражениями
  8. Оценка и декомпозиция digital-проектов
  9. Планирование своего времени
  10. Управляем дизайнерами. Scrum в дизайне
  11. Выравнивание рабочего потока и балансировка нагрузок
  12. Навыки ведения конструктивного диалога
  13. Работа с кадрами: сложные вопросы
  14. Тонкие моменты (рассмотрим по ходу дела)
  15. Работаем с типовыми документами

Записывайтесь на курс! Старт ближайшего потока — уже 27 октября.

Реклама

Заказчик всегда прав

Это спорное утверждение много раз подводило исполнителей. Что делать, когда заказчик «качает права» и «несёт пургу»? В конце концов, он платит деньги, а значит, читаем подзаголовок ещё раз и миримся с явным непониманием специфики работы в цифровом пространстве. Потому что мы тоже не лаптем щи хлебаем и свою работу знаем не только в теории, но и на практике. А она даёт рекомендации однозначные — комплексный подход и задействование всех необходимых маркетинговых каналов продвижения. У нас есть собственный алгоритм запуска новых сайтов. Но всё это нашего нового клиента не «пробивает». У него собственное представление о том, как строить бизнес в интернете.

«Какая разница, что за фотографии в разделе „Команда“ на сайте? Всё равно покупатель сотрудников не увидит. Клиентов это не волнует, им главное дешёвая путёвка».

В таких случаях результат выглядит примерно так:

«Работу в социальных сетях запускать не станем. Информацию соберём из сети».

Такие группы наполняются просто красивыми картинками без информации о продукте: живописно, но малоинформативно.

«Органическое продвижение даже начинать не станем. Контекстная реклама „нальёт“ трафика и денег в кассу».

Если бывают в жизни таких агентств, как наше, безвыходные ситуации, то это именно она — заказчик всегда прав. Он «упёрся» и не внимает доводам. Чем дело закончилось уже понятно — через неделю мы встретились на том же месте. И на этот раз клиент был готов и слушать, и слышать. Ничто так не влияет на формирование согласия между сторонами договора, как ускользнувшая из кассы прибыль.

О том, чтобы запустить мероприятия по репутационному маркетингу, речь даже не велась. В результате поисковая выдача по компании выглядела приблизительно так:

Не трафик создаёт репутацию, а репутация привлекает трафик

За неделю ведения контекста бюджет рекламу в «Яндекс Директе» стремился к 19 000 ₽, а на сайт по рекламе перешли 3300 пользователей. При этом реальных заявок на приобретение путевок было всего 12. Состоявшихся клиентов — ни одного. Мы изучили сайт и пришли к выводу — нужно работать с репутацией, персонализировать сайт и ориентировать работу в группе на людей, к этому моменту клиент уже был готов на фотосессию сотрудников и подготовку другого уникального контента.

В случае с нашим клиентом всё закончилось благополучно.

  • Сайт доработали и «очеловечили» — фотографии реальных сотрудников с должностями, офис и комфортные условия приёма гостей-посетителей. Каждый из них начинает знакомство с турфирмой задолго до того, как перешагнёт её порог.

  • Оживили корпоративный блог, добавив в него истории путешествий и впечатления менеджеров по подбору туристических маршрутов. Иллюстрировали живописные рассказы о рекламных турах живыми фотографиями. Это добавило красок и уникальности контентному полотну. Что ни говори, а за каждым реальным, пускай и не очень профессиональным снимком, стоит человеческая эмоция — глянцевые клипарты этим похвастаться не могут.

  • Запустили направление работы с отзывными площадками и составили для менеджеров рекомендации, объясняющие алгоритм сбора впечатлений состоявшихся клиентов. Использовали впечатления существующих клиентов для создания отзывов о работе компании.

    Результат таких работ в поиске в большинстве случаев проявляется так:

  • Отзывы и авторский контент вывели на аккаунты в соцсетях. Это работает на концептуальную идею — человеческое общение в неформальной обстановке.

Уже через две недели после запуска работ компания продала 5 туров через интернет.

Итого

Вот так завершилась история с заказчиком, который пробовал сэкономить, но не сумел. Очень хотелось задать вопрос: «А стоили те 60 тысяч ₽ (цена месяца комплексного продвижения) упущенной прибыли и потерянного времени?», но сдержались. От ошибок не застрахован никто — ни исполнители, ни заказчики, даже если они по определению всегда правы. Но всё-таки лучше, если это будут чужие ошибки!

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.


Комментарии:

- 0 +
Вот читаю я и есть у меня какие-то сомнения: -а это реальная история или нет?
Как-то скомкано все, пластмасово. Если еще укоротить получится так: сделали как хотел клиент - получилось фиаско, переделали как хотели мы - получилось бинго; стоит это 60 000 руб. в месяц, делаем: сайт, ведем группу в вк, занимаемся репутационным маркетингом.
  
Это конечно же просто мое мнение, но все же. Например, я не понимаю как с 3300 кликов в директе не было реальных клиентов и конверсия составила меньше 0,4%, а реальный результат вообще нулевой. Это что за конверсионная площадка и что за трафик туда налит?

Или шаблонность которой сквозит данный материал:
+Шаблонная история из блога агентства (не не уникальная, а именно шаблонная)
+Какие-то шаблоны про дошираки (кстати, а где картинка со стейком в конце статьи?)
+Шаблонный блок с фото и т.д. (понятно что выбран для примера, но как-то опять же шаблонно :) ).

Под конец материала выползает еще какой-то корпоративный блог...

В общем, вопросов к "статье" больше чем ответов. В итоге мое мнение такое, что это как раз таки скомканная попытка "рупутационного маркетинга" в отношении себя. Скомканного, потому как все написано общими словами, нет никакой конкретики - цифр, замеров, расчетов. Каждая ситуация описана общими словами, каждое действо описано общими словами и т.д.

Если же в вашей практике происходят подобные ситуации, а это вполне себе вероятно, то стоит задуматься как ваш сайт подготавливает клиента и как ваши менеджеры работают с клиентом. Человеку надо продавать то, что ему нужно, а не то что он хочет. Даже если вам очень нужны деньги. Хотя, стоит заметить, конечно бывают всякие индивиды, которые таки отвоюют себе хотя бы чуть-чуть нелепости на сайт или в рекламу.
Ответить
- 0 +
Вадим Скопинцев #
16.10.2017 11:55
Евгений, сомнений возникать не должно - история реальна. Для тех, кто работает в сфере маркетинга в интернете и касается репутационного, абсолютно понятно, что 99,(9)% обращений приходят от клиентов, которые столкнулись с негативом, и почти никогда в самом начале пути.

Основной посыл статьи именно и был в том, что репутация и работа с ней - это не только про то, когда на вас посыпалось отовсюду, а еще и про создание репутации надежной, в некотором смысле "старой" компании (и особенно для молодой компании). И в данное направление нужно вкладывать в самом начале.

У сайта все в порядке с конверсией в обращения (цена за первичное обращение сейчас в районе 250 р-300 р и падает, за счет вложений в SEO). Дальше в сфере турагентств идет общение с менеджером. Тут, кстати, и происходит продажа. Мы рассмотрели важный, на наш взгляд, случай, когда клиент на тур "отвалился" (его мы точно зафиксировали, скорее всего был кто-то еще) из-за статуса компании "молодая" и отсутствия о ней упоминаний. Т.е. маркетинг, сайт и даже менеджер (+/-) отработали хорошо, но не хватило именно управления репутацией для молодой компании.

Про шаблонность и Ваши мысли по оформлению - спасибо, учтем.

P.S. Ну а про бравурное - "продавать то, что нужно клиенту" - это спасибо! Вопрос только в том, что клиент в 99,(9)% случаев не хочет, не будет (и много слов с частицей "не") внимать о том, что ему нужно. Если бы все было в жизни именно бравурно, то мы не видели бы кучу компаний, с арендой от 250 000 р/мес и ФОТ от 5 000 000 р/мес (и тут нет менеджеров по прямым продажам и прочих людей, способных использоваться для привлечения клиентов), а бюджет на маркетинг - 30 000 р/мес. Не логично, абсурдно, но данность, есть данность.

P.P.S. И да, мы стараемся делать себе маркетинг и на cossa тоже :)
Ответить
- 0 +
Нет, конечно, если вы говорите что надо верить - буду верить. Не должно быть сомнений значит не должно. Как по другому-то?

Выбирайте клиентов получше и тогда "продавать то, что нужно клиенту, а не то что он хочет" будет для вас реальностью. Ну и конечно в аргументации при продаже покопайтесь. Просто 30 000 руб - это 2-3 похода в ресторан, но никак не маркетинговый бюджет в месяц.
P.S.
Зачем использовать слово "бравурное", когда можно написать проще?)))
Ответить
- 0 +
Вадим Скопинцев #
19.10.2017 16:04
Евгений, конечно, если вы говорите, что надо продавать только людям с хорошим бюджетом - будем продавать :)) Как по другому-то?

P.S. Кстати, вот cossa почему-то не захотела публиковать наш кейс (очень интересный и важный) по компании kraust.ru с точки зрения проработки новых продуктов и изменения направления бизнеса. Многим было бы интересно изучить и применить к себе, но все хотят котиков, и мы даем котиков :)
Ответить
Ответить?

Самые интересные статьи, обзоры и размышления —
в рассылке!

Email *


Подпишись!


Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой