webit
23 августа 2017, 16:14
1675
0

Советы от Игоря Манна: ценовая политика компании

Игорь Манн и его партнеры по проекту Krostu.com подготовили книгу «Делай новое!», в которой рассказывают о революционных инструментах современного маркетинга
Советы от Игоря Манна: ценовая политика компании

Не используйте слово «цена»

У большинства клиентов со словом «цена» одна ассоциация — «дорого». Лучше использовать слово «стоимость» — оно, проверено, практически никаких ассоциаций не вызывает, а для b2b-рынка — слово «инвестиции».

Создайте ценность

Цена — это то, что мы платим, а ценность — то, что мы в конечном счете получаем. Чем ценнее продукт для клиента, тем дороже его можно продавать. Вот несколько идей о том, как можно усилить ценность продукта или услуги.

  • Улучшить реальные преимущества продукта или услуги.
  • Обосновать выгоду от покупки. Например, объяснить, сколько денег/времени/сил сэкономит именно этот продукт клиенту. Для этого, в частности, можно сделать калькуляторы обоснования выгоды.
  • Опубликовать истории успеха. Истории от клиентов, которые уже пользуются вашим продуктом, и «как их жизнь стала лучше».
  • Экспертное мнение. В каждой отрасли есть признанные эксперты или лидеры общественного мнения, которые могут дать положительный отзыв о вашем продукте/услуге — это несомненно и однозначно повысит его ценность в глазах клиентов.
  • Подготовьте УТП

Уникальное торговое предложение — это выгоды и отличия вашего продукта или услуги от продукта конкурента, которые активно используются в маркетинговых коммуникациях. Есть несколько способов формирования УТП для маркетинговых коммуникаций и самый простой из них — формула УТП. Вот простая формула УТП:

УТП = глагол действия + целевая аудитория + какую проблему клиента решаем.

Например, если компания занимается созданием лендингов для начинающих предпринимателей (а таких компаний на рынке много), то можно сформировать УТП по формуле примерно так: «Помогаем начинающим предпринимателям находить клиентов в сети», а дальше уже рассказать, как именно они помогают найти клиентов, и дополнить какой-нибудь ценностью лендингов именно у этой компании. Создайте УТП для своего продукта или услуги, сделайте так, чтобы ваше предложение на рынке было самым заметным.

Не давайте скидки. Переходите на бонусы

Скидки — не самый эффективный инструмент лояльности. К тому же они начинают работать, только если составляют не меньше 12% от стоимости, а для большинства бизнесов это разорительно. И положительный эффект от скидки недолог. А вот бонусы (виртуальный счет клиента в вашей компании, на нем после каждой покупки аккумулируются несколько процентов от покупки, которыми можно расплатиться во время следующего визита или получить подарки/призы) работают гораздо лучше и устанавливать их можно в диапазоне 2–10%.

Работайте с рекомендациями

Сделайте так, чтобы ваши клиенты узнали, что все покупают ваш продукт или услугу. Большинство покупок совершается под социальным давлением. Рекомендации могут быть как письменные, например, стикер в меню ресторана — «самый популярный салат месяца» или «рекомендация шеф-повара», так и устные — официант в том же ресторане может посоветовать взять именно этот салат, так как он составлен по рецепту известного диетолога. Это поможет увеличить продажи.

По материалам книги«Делай новое!».

P.S. Понравилось? Подписывайтесь наполезную рассылку по бизнесу и маркетингу. Раз в неделю присылаем письмо про самую крутую новинку — с хорошими скидками только для своих.

Комментарии:

Ответить?
Реклама

Самые интересные статьи, обзоры и размышления —
в рассылке!

Email *


Подпишись!


Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой