SMM-агентство SMMashing Media
28 июня 2017, 21:26
2101
1

Экономим время. Как прочитать 20% книг и закрыть 80% темы

«Какую тему ни возьми — в одном только МИФе по ней вышли десятки книг. Если мы хотим предложить сотрудникам всего одну, но главную книгу по каждой теме — что выбрать?»
Экономим время. Как прочитать 20% книг и закрыть 80% темы

Мы пришли к топ-менеджерам нашего издательства, Юле Максиной и Диме Утробину, и попросили поломать голову за вас. Как-то они уже давали свои рекомендации. Но сейчас — новые: четыре набора книг — про переговоры, продажи, менеджмент для новичков и менеджмент для продвинутых руководителей.Заодно заглянете нам в глаза — а иногда и в наши багажники ;)

1. Переговоры

Если сотрудники начнут относиться к любой переписке, как к переговорам, вы не узнаете компанию. Достаточно, если они прочтут по одной книге из двух разделов — о переговорах и продажах.Выбрать лучшие книги о переговорах и продажах мы попросили Юлию Максину, директора по развитию и руководителя корпоративных продаж МИФа. Многие знают Юлю по ролику о работе в МИФе, где она показывает багажник, забитый книгами.

Багажник большой — но он и правда забит книгами. Вот вам видеодоказательство. Юля возит с собой три ящика новинок, чтобы при случае подарить клиенту книгу, которая точно понравится. Почему полный багажник? Потому что не так просто угадать, какая книга понравится искушенным клиентам — руководителям компаний или подразделений. Почему новинок? На случай, если клиент уже перечитал всю МИФовскую классику. Почувствуйте класс подготовки к переговорам ;-)Юля считает, что в переговорах важно уметь слушать, слышать и объяснять. И договариваться с позиции win-win. Поэтому ее набор маст-ридов по переговорам выглядит так.

«Умение слушать»

Бернард Феррари


«Я всегда стараюсь меньше говорить, а больше спрашивать. Я верю, что это главное», — комментирует Юля выбор этой книги.

«Искусство объяснять»

Ли ЛеФевер

Юля рассказала, что в детстве считала умным человека, который говорит много непонятных слов с важным видом. Теперь она знает: умный — это тот, кто даже самые сложные вещи может объяснить так, что поймет пятилетний ребенок. Звучит просто, но для Юли самое важное сегодня в переговорах — чтобы собеседник действительно понимал ее без лишних усилий.

«Переговоры без поражения»

Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон


Когда ставка в переговорах высока, Юле помогает метод, разработанный специалистами Гарвардского переговорного проекта. «По большому счету, эта книга о том, как по-настоящему понимать интересы второй стороны. И что делать, если на первый взгляд они не совпадают с вашими. Классический win-win», — комментирует Юля.

2. Книги по продажам

«СПИН-продажи»

Нил Рекхэм

 
СПИН — самый популярный термин в продажах. Если сотрудник не продает и готов только на одну книгу по продажам — смело советуйте «СПИН». В основе книги — многолетние исследования. Она учит продавать сложные и дорогие продукты большим компаниям. В 80-х годах автор не мог издать книгу, потому что его взгляды слишком сильно отличались от общепринятых.

«Мастер звонка»

Евгений Жигилий

 
Книга, которую продавцы держат на рабочем месте, чтобы почаще подглядывать. Внутри — больше 100 реальных кейсов, скриптов и алгоритмов продаж по телефону.

«Школа продаж»

Александр Деревицкий

 
У автора этой книги учились, наверное, все известные тренеры России. Деревицкий написал много книг, но «Школа продаж» — самая универсальная, потому что предлагает алгоритмы в борьбе с возражениями клиентов.

3. Опытному менеджеру

Дмитрий Утробин — коммерческий директор МИФа и самый начитанный менеджер из известных нам. Мы попросили Диму назвать пару-тройку книг по менеджменту. Он назвал три пары. Мы не стали редактировать, потому что пары очень разные. Вы сразу поймете, какая из пар нужнее вам сейчас.


Дима Утробин — спелеолог-рекордсмен, йог, вегетарианец и многодетный отец. Первая пара книг от Димы отвечает на вопрос — где сейчас острие мировой менеджероской мысли? Оно здесь. Запомните два понятия, вы о них еще услышите: «бирюзовые организации» и «эджайл».

«Открывая организации будущего»

Фредерик Лалу

 
Комментарий Димы: «Сейчас все больше руководителей понимают, что люди — самый ценный капитал. Управлять ими в старой парадигме очень сложно. В книге описываются разные типы организаций и показываются характеристики, без которых невозможно добиться результатов. Компания, которая будет пользоваться правильной моделью и ближе подойдет к типу „бирюзовой организации“, получит большое конкурентное преимущество».

«Scrum»

Джефф Сазерленд

 
Понятия «эджайл» и «скрам» не так новы в IT. Но в менеджменте использование гибких принципов только набирает обороты. Их секрет в том, что они позволяют приносить результат в изменчивой среде. Книга SCRUM обязательна для прочтения руководителям МИФа всех уровней, а сама методология постепенно внедряется во все отделы.SCRUM — это одна из методик, которая помогает правильно наладить взаимодействие в «бирюзовой» структуре. То есть в той, которую сложно настроить.Гибкая методология дает прирост бизнес-результатов в разы. Герман Греф рассказывал, что «Сбербанк» переходит на agile-методы, главным из которых является scrum.Вторая пара книг — от великого Коллинза. Это маст-риды для амбициозных руководителей.

«От хорошего к великому»

Джим Коллинз

«Великие по собственному выбору»

Джим Коллинз


Это два масштабных исследования о том, какие компании и почему добиваются в долгосрочной перспективе максимального результата. Книги толстенные, но все по делу. По мнению Димы, эти книги обязательны к прочтению всем, кому мало «держаться на плаву» и кто хочет построить великую компанию.Третья пара книг сделает вас экспертом по знаменитой методологии Адизеса. Это самое полезное, что мы читали о «типах» менеджеров. Вы начнете по-другому смотреть на кандидатов и сотрудников и видеть то, что не видели раньше.

«Управляя изменениями»

Ицхак Адизес


Ицхак Адизес одним из первых сформулировал идею, что идеального менеджера не существует. Он должен соединять в себе несоединяемое, и один человек это не может сделать. Учит правильно формировать команды с помощью людей с разными навыками. Эти книги непросто читать. Но кто сказал, что руководить — легко?

«Методология Адизеса»

Шохам Адизес, Алексей Капуста и Владислав Бурда


Эта книга от людей, которые внедряли методологию Адизеса в компанию и их опыт. Подход Ицхака Адизеса к управлению — это не только теория жизненных циклов и широко известная идея о ролях — «витаминах». Это целостная система для реорганизации компаний и повышения их эффективности в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Из этой книги вы узнаете, в чем суть методологии Адизеса и как ее применять у себя в компании.

4. Начинающему руководителю

Как подтянуть менеджера-новичка? Для начала посоветуйте ему прочесть эти книги.

«45 татуировок менеджера»

Максим Батырев


Самая нескучная книга по менеджменту. Подходит как первая бизнес-книга. Мы ее так любим, что вкладываем бесплатно во все заказы лигионеров (организаций, вступивших в Лигу читающих компаний) — вместо «Клиентов на всю жизнь», которую вы уже наверняка прочитали. Это одна из самых практичных книг на российском материале. В 2014 году она победила в номинации «Бизнес-книга года» премии «Электронная буква».

«Быть начальником — это нормально»

Брюс Тулган


Книга, которая расскажет, что такое «недоменеджмент» и как его не допустить. «Быть начальником» — про менеджерскую рутину. Затрагивает вопросы, слишком приземленные для авторов, цитирующих Наполеона. Например — зачем и как проводить регулярные встречи с подчиненными. Это классика, которая издавалась в другом издательстве, пока мы не заполучили ее в свой портфель.Читайте, развивайтесь и покоряйте мир.
Если хотите вступить в Лигу читающих компаний, вам сюда→

Только для читателейCossa— скидка 50% на все электронные книги поста. Промокод: 2906mif. Действует до воскресенья, 2 июля, 23:59 (мск).

Обложка поста:pexels
Источник: письмо № 9 для Лиги читающих компаний.
 

Комментарии:

- +1 +
asmolin #
05.07.2017 00:43
«Я всегда стараюсь меньше говорить, а больше спрашивать. Я верю, что это главное», — комментирует Юля выбор этой книги.

Видимо, уважаемая Юля - персонаж вымышленный, либо обладает способностью познать суть прямо из названия книги.
В книге вообще нет ничего полезного.
Первая половина книги посвящена объяснению того, почему слушание НУ ОЧЕНЬ ВАЖНО (Блин, я купил эту книгу - я и так знаю что это важно, раз деньги заплатил). Но вас держат за идиотов, которые забыли зачем они купили книгу и которые могут понять это только после знакомства с примерами из жизни больших корпораций и их руководителей, обладающих навыком слушания.
Вторая часть также не содержит ни методик ни даже советов. Она посвящена проведению командных переговоров на уровне корпораций, ну или просто крупных компаний.
В общем, книга полетела в мусор.
Из этого списка могу рекомендовать "Good to great" и "договорить можно обо всем", остальное пока не читал, но и доверия списку уже нет.
Будьте осторожнее.
Ответить
Ответить?
Реклама

Самые интересные статьи, обзоры и размышления —
в рассылке!

Email *


Подпишись!


Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой