Как мы продаём фрукты через соцсети: привлечь, удержать и конвертировать подписчика

Вот уже три года мы продаём фрукты и овощи через социальные сети. Наша компания непрерывно растёт, при этом, кроме работы в соцсетях, другое продвижение мы не используем. Расскажу поэтапно, что и как мы делаем.

Сбалансированный контент-план

Мы делаем план публикаций на месяц вперёд. Обычно у нас от трёх до пяти постов в день.

• Сначала равномерно распределяем по плану посты о каждой из наших коробок. Рекомендуем делать контент-планы именно так: первым делом распределить по месяцу посты о своих товарах или услугах.

• Далее расставляем все наши рубрики. Регулярные рубрики одновременно исследуют и поддерживают интерес читателей.

• Ставим в план «посты для новичков». Это тексты о нашей команде, о сути нашей работы, о том, почему стоит заказывать у нас.

• Теперь очередь стимулирующих акций и напоминаний о наших бонусах.

• Наконец, конкурсы и активности. Это у нас тоже обязательная часть программы. Минимум раз в месяц, максимум — пять.

• Также у нас есть посты с полезной и интересной информацией. Они должны каждый день разбавлять всё остальное. Это лёгкое и полезное чтение в отрыве от заказов и нашей работы.

МегаФон ПроБизнес

Получите Кешбэк 100% за запуск рекламы с МегаФон Таргетом!

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585

Совет! Чтобы увидеть, сбалансирован ваш план или нет, можно выделить цветом посты одного типа. Стандартно их делят на продающие, информационные и развлекательные. Как видите из списка выше, мы настроили собственные категории.

Интересный контент, который не повторяется

Мы пишем новые тексты даже для стандартных постов с информацией, которая, по сути, не меняется годами. Новые формулировки обязательны как минимум из уважения к тем, кто с нами давно. Всё просто: одинаковые тексты раздражают, особенно если читаешь паблик регулярно.

С фотографиями та же история. Мы непрерывно выпускаем фотоконтент и активно собираем пользовательский. О нём расскажу отдельно. UGC — важнейшая часть нашего продвижения.

Понимание целей текстов и их аудитории

Мы тщательно следим за тем, чтобы в одном тексте не пересекалось несколько целей. Когда вы подробно рассказываете о товаре, тут же его продаёте, а сверху спрашиваете что-то у подписчиков и призываете их к ответу, это перебор.Главный вопрос для каждого поста — «какова его цель?»

Второе — это аудитория. Желательно максимально подробно представить себе того, к кому обращён текст. Если вас читают люди 35+, то их, к примеру, может смутить обращение на «ты», использование просторечий, молодёжных шуток, эмодзи. И, наоборот, если аудитория молодая, вряд ли здесь будут уместны обращения к прошлому веку.

Привлечение новых подписчиков

Конкурсы репостов

Три года назад мы получили первую тысячу подписчиков благодаря одному-единственному конкурсу репостов. С тех пор интерес к таким конкурсам сильно угас, но раз-два в год мы их всё же проводим. Стараемся их разнообразить. Иногда находим партнёров и делаем совместный приз. Лучше всего работали коробки с фруктами и фруктовой же косметикой, а также коробки с фруктами и вином. Иногда мы просто разыгрываем свои коробки и дарим бонус к заказу каждому участнику конкурса. Это отлично стимулирует продажи.

Такие конкурсы собирают от 20 до 50 тысяч просмотров. Новых подписчиков — от 200 до 700, новых клиентов, сделавших заказ — от 50 до 300. При этом наши затраты не превышают 10 000 рублей.

Другие конкурсы

Интересные конкурсы «расшевеливают» аудиторию и повышают лояльность. У паблика создаётся творческая атмосфера. Это уже не просто интернет-магазин, а интересное сообщество.

«Фруктовый фотомарафон» — конкурс на 5-6 недель. Каждую неделю новое задание, связанное с фруктами («фруктовое селфи», «фруктовые видео» или «фруктовые истории»).

Отдельно мы проводили детский «фруктовый марафон», где задания выдаются только для детей. В качестве призов — наши коробки и подарки от партнёров.

Механика: нужно опубликовать работу с тегом конкурса и упоминанием нашего аккаунта.

Охваты: от 80 до 120 тысяч человек.

«Едок исполняет желания» — люди пишут о своих разумных фруктовых «желаниях», мы рандомно выбираем их публикации и исполняем желания.

Механика: публикация фото (наша картинка с надписью), тег конкурса, упоминание нашего аккаунта.

Охват: 20-30 тысяч человек.

«Жизнь коробки» — люди рассказывают, как они используют наши коробки в быту.

«Фрукты в отпуске» — люди публикуют фото фруктов, сделанные во время путешествий.

Также мы проводили конкурсы рецептов и «фруктовых селфи».

Конкурсы в комментариях

Первый вариант — «подпишись и отметь друга или двоих друзей в комментариях и выиграй коробку для себя и для них». Победителей выбираем рандомно.

Результаты: 1-2 тысячи комментариев, 200-400 новых подписчиков.

Именно такие конкурсы помогают подняться в ранжированных лентах Instagram и даже попасть в рекомендации.

Другой вариант — викторины и небольшие творческие задания. Тут мы можем разыгрывать призы, а можем просто давать бонус к заказу всем комментаторам.

А на Хэллоуин мы провели конкурс в Instagram Stories — нужно было нарисовать себе костюм либо маску фрукта или овоща. Было очень весело.

Работа с блогерами

Мы работали с блогерами около года. Отправляли им наши коробки и просили разместить у себя честный отзыв с упоминанием бренда. Тут был как позитивный опыт, так и негативный, но благодаря этому методу мы увеличили количество подписчиков с 9 до 20 тысяч.

Цена подписчика тут не самая удачная — от 20 до 40 рублей. Аналитики нет, но есть пара жирных плюсов:

1. Знакомство с большим количеством интересных и полезных людей.

2. Хорошие продажи. Мы тщательно выбирали, с кем работать, изучали ЦА блогов. И после рекламы всегда получали продажи.

3. Много горячих контактов. В комментариях к рекламным постам можно выцепить много клиентов. Но надо следить за комментариями, отвечать, писать людям в «Директ».

4. Фотоконтент. Мы всегда просим сделать по вдохновению несколько фотографий, и потом используем их с упоминанием автора.

5. Ценный фидбек. Люди, постоянно тестирующие разные сервисы, как правило, дают конструктивную обратную связь.

Инста-бонус

Это наша бессрочная акция — мы дарим полкило замечательных вяленых фиников со следующим заказом за публикацию фото заказа с нашим тегом и упоминанием. Что нам это даёт:

• фидбек — люди не просто размещают фото, они оставляют отзыв;

• охват — с нами знакомятся все подписчики наших клиентов;

• фотоконтент — мы часто используем эти фотографии.

Многие новые клиенты приходят благодаря этому инструменту. Каждую неделю делаем подборку лучших фото, что ещё больше «вдохновляет» аудиторию.

Работа на удержание

Вот перечень простых истин, которыми, к сожалению, зачастую пренебрегают даже крупные бренды:

• Отвечаем всем и стараемся делать это быстро. Даже если нам оставили комментарий, казалось бы, не требующий ответа, мы всё равно отвечаем.

• Проверяем все комментарии, вне зависимости от возраста поста. В старых публикациях часто бывают вопросы. За этим следят единицы — что странно, ведь многие новые подписчики часто изучают аккаунты довольно подробно и листают далеко вниз. И они не думают о том, что вам сложно будет найти их комментарии под постами трёхмесячной давности.

• Лайкаем и оставляем комментарии с благодарностью за все фотографии с нашим тегом.

• Мониторим комментарии других пользователей к этим фотографиям. Там бывают и горячие контакты, и негатив, и вопросы. С этим тоже нужно работать. Если у вас есть геотег, то фотки под ним тоже нужно комментировать, а комментарии — мониторить.

• Мы не удаляем комментарии, если только это не спам. Работаем с любым негативом, ничего не игнорируем.

Опросы

Мы очень часто задаём вопросы своим подписчикам. Они помогают нам принимать решения и даже придумывать новые составы коробок. Это лучший метод маркетингового исследования и работы над продуктом — опросы в социальных сетях.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.