Кейс ONETRAK: как перевести пользователя с бюджетной модели на топовую?

В конце 2014 года на прилавках и в интернет-магазинах появились первые российские «умные» браслеты нового бренда ONETRAK. За два года мы расширили линейку бренда, анонсировали выход умного тонометра, компания засветилась на IT- и IoT-выставках, а умные браслеты получили медали и награды в нескольких конкурсах.

Сейчас в продаже четыре модели браслетов. Младшая модель (Life-01) считает количество шагов, пройденное расстояние, сожжённые калории и общее время активности. Все данные выводятся на дисплей трекера. С помощью официального приложения ONETRAK можно устанавливать на трекере оповещения, умный будильник и напоминания, что пора выпить воды (функция «водный баланс»). Также можно установить цели по количеству воды, шагам, дистанции и длительности сна. Не забыты часы и мониторинг фаз и эффективности сна.

МегаФон ПроБизнес

Получите Кешбэк 100% за запуск рекламы с МегаФон Таргетом!

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585

В середине ноября мы анонсировали возможность апгрейда устройств (то есть браслет по умолчанию имеет все необходимое «железо», но его возможности ограничены программным обеспечением, в зависимости от модели).

Шаг для рынка фитнес-браслетов нестандартный. Зарубежные производители продолжают выпускать новые поколения браслетов, понемногу переставая развивать и поддерживать предыдущие модели, чтобы заставить пользователей покупать новинки.

Но в кризис гаджетоманы нелегко расстаются с деньгами. Расскажу, почему мы пошли таким путём.

В 2014 году мы вывели на рынок дорогие модели браслетов, в середине 2015 — более дешёвые. Умный браслет ONETRAK — первый элемент большой экосистемы, то есть комплексной системы мониторинга здоровья. На момент выхода первых устройств фитнес-браслеты в России ещё не были так популярны, как сейчас. Наш продукт оказался слишком сложным. А рынок быстро насытился простыми фитнес-трекерами, с которыми нас всё время сравнивают. Пришлось, образно говоря, из нашего «Мерседеса» убрать фирменную подвеску, отрезать половину 8-ми цилиндрового двигателя, заменить перфорированную кожаную обивку на тканевую и дать потребителям... фитнес-трекер, подобный тем, какими кормят рынок и американцы, и китайцы.

Фактически бизнес-модель была изменена на ходу. В кризис люди ведут себя прижимистее. Поэтому мы снизили ценовой порог для вхождения пользователя, предложив ему упрощенную модель с урезанным функционалом. А уже войдя во вкус, юзер начинает задумываться о других функциях, их пользе и востребованности. Лучший способ удовлетворить такие потребности — дистанционный апгрейд устройств.

Как технически осуществляется апгрейд?

Чтобы технически упростить саму процедуру апгрейда, мы изначально пошли на хитрость: железо и в бюджетных, и в топовых моделях одинаковое, внешний вид тоже един, а функционал ограничен софтом. Выбрать уровень апгрейда и оплатить его можно в веб-приложении на нашем сайте, всё происходит дистанционно. После оплаты остается провести нехитрые действия в приложении.

В чём выгода пользователю?

Пользователь покупает самую начальную модель, дальше он может сделать апгрейд исходя из своих потребностей. То есть он не переплачивает за ненужный ему функционал, а имеет возможность спокойно и взвешенно купить то, что нужно именно ему. Сделать апгрейд дешевле, чем купить новый браслет. Не нужно никуда ехать, всё делается удалённо, быстро, легко, оплатить можно картой или с помощью «Яндекс.Кошелька». Опция доступна в любое время суток, и можно улучшать свой гаджет постепенно.

В чём коммерческая выгода? Каковы прогнозы?

Выгода прежде всего в том, что мы получаем лояльного пользователя. Такой пользователь тебя слышит и понимает. Почти не встречал такого подхода в бизнесе, поэтому прогнозы самые оптимистичные.

А первые апгрейды начались, как только стала доступна эта опция, когда мы ещё не начали анонсирование. Это подтверждает правильность выбранной стратегии. Есть ещё и другая выгода: экономичность и экологичность.

Мы не тратим дополнительные производственные ресурсы, чтобы продать больше новых браслетов, а пользователи не выбрасывают старые устройства, чтобы получить больше функций.

Кстати, гибкие гарантийные условия (независимо от причин поломки техническая служба ONETRAK меняет сломанное устройство на новое) тоже затрагивают тему экологии. Сломанные гаджеты не выбрасываются с бытовыми отходами, а возвращаются нам и используются в качестве запчастей на производстве.

Партнерская публикация

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.