PublBox
24 мая 2016, 12:45
72325
47

Как получить из LinkedIn 100 корпоративных клиентов за три месяца

Работающий алгоритм продаж для B2B.

Как получить из LinkedIn 100 корпоративных клиентов за три месяца

Предыстория

Около 6 месяцев назад к нам пришел клиент с необычным запросом. Его компания занимается разработкой и продажей программного обеспечения. На момент обращения к нам у него уже был качественный сайт, на который мы запустили контекстную рекламу в «Яндекс.Директ» и Google AdWords.

Однако клиент хотел большего: он хотел не только ловить «горячий» трафик из контекста, а и построить взаимоотношения с крупными клиентами. Нам был предоставлен выбор инструмента. После тщательного анализа компании, изучения рынка программного обеспечения и обсуждения было принято решение привлекать клиентов из LinkedIn.

Задача была поставлена следующим образом: за 3 месяца привести 100 корпоративных клиентов из России, стран СНГ, Европы и США через LinkedIn без запуска таргетинговой рекламы.

Кампания по привлечению была запланирована на двух языках: русском и английском. (В сфере программного обеспечения знание английского необходимо, поэтому языковых барьеров между потенциальными покупателями и менеджерами по продажам не было.)

Забегая вперед, отметим: задача была выполнена, заказчик получил 100 новых клиентов. Но не все было так просто :)

Несколько слов о LinkedIn

В профессиональной социальной сети LinkedIn зарегистрировано более 400 миллионов пользователей, представляющих 150 отраслей бизнеса из 200 стран. 75% B2B-покупателей по всему миру используют LinkedIn для поиска информации.

Только подумайте, 400 миллионов специалистов — это неиссякаемый источник клиентов!

Однако в России эта сеть развивается медленно (за 2014 год российская аудитория составила около 3 млн аккаунтов). Около 40% зарегистрированных российских аккаунтов неактивны. Остальные 60% — работники крупных компаний, сотрудничающих с зарубежными партнерами.

Нас не пугал небольшой размер российской аудитории, так как мы могли работать с любыми рынками, где общаются на английском.

Начало работы: регистрация в соцсети всех ключевых сотрудников компании

К работе над этим проектом мы подключили специалиста из Сингапура, который давно работает в продажах, а последние несколько лет все крупные контракты заключает только через LinkedIn. Его задачей было обучить сотрудников нашего клиента (преимущественно менеджеров по продажам) правильно позиционировать себя в LinkedIn, устанавливать полезные контакты и вести переговоры.

Сначала мы зарегистрировали в сети ключевых сотрудников компании: топ-менеджмеров, менеджеров по продажам, высококвалифицированных специалистов.

Регистрация в LinkedIn отличается от регистрации в других социальных сетях: необходимо использовать только настоящие имена сотрудников, указывать достоверную информацию об образовании и месте работы.

Чтобы аватар профайла выглядел профессионально, мы провели фотосессию, после которой у каждого сотрудника была подходящая фотография в строгой одежде в офисе компании. Все профили заполнялись максимально: образование, опыт работы, прежнее и нынешнее место работы, компетенции, сертификаты и дипломы.

Было организовано несколько обучающих вебинаров о том, что публиковать необходимо только информацию, которая связана с профессиональной деятельностью и местом работы, чтобы каждый сотрудник компании клиента являлся частью общего формирующегося бренда в LinkedIn.

Все сотрудники установили связи:

  • друг с другом,
  • с клиентами,
  • однокурсниками и другими своими знакомыми,
  • контактами из рабочего e-mail,

тем самым расширив свою сеть. Чем больше контактов, тем больше социальная сеть будет рекомендовать специалистов из той сферы, которой вы интересуетесь.

Также каждый сотрудник должен был подтвердить компетенции своих коллег, чтобы у посетителей страницы не возникало сомнений в профессионализме работника.

Все сотрудники компании в зависимости от профессиональных интересов подписались на различные тематические группы.

Был составлен пул подходящих постов: никаких кошечек и собачек, только профессиональная серьезная информация о новостях в сфере программного обеспечения, личное отношение к трендам в профессиональной среде и т.д.

Каким должен быть профайл специалиста:

  • профессиональное фото;
  • корректно указано место работы и должность;
  • широкая сеть контактов (идеальное число 500, но это вряд ли достижимо на этапе освоения площадки, поэтому минимальная цель — 100 контактов).

Профайлы были полностью открытыми. На LinkedIn есть три уровня конфиденциальности:

  • полностью открытый профиль: гости страницы видят ваше фото, должность, компанию и т.д.,
  • скрытый профиль, в котором отражается только место работы,
  • полностью конфиденциальный.

LinkedIn не поощряет скрытые профили, поэтому тот, кто ограничивает доступ к своим данным, также не получает информацию о других специалистах.

Другие пользователи сети не увидят, что вы просматривали их профиль, если ваш профайл скрыт, но и вы не узнаете, если кто-то будет заходить на вашу страницу.

Этап второй: создание страницы компании в LinkedIn

На втором этапе была создана страница самой компании. Дизайнеры нарисовали аватар с использованием логотипа; копирайтеры подготовили тексты об истории и деятельности компании, преимуществах продукта, профессиональной команде специалистов и т.д.

Был разработан контент-план. В соответствии с ним раз в сутки заполнялась лента новостей. (Пользователи сети заходят в LinkedIn всего 1-2 раза в неделю. Поэтому, в отличие от «ВКонтакте», где принято публиковать новости, например, раз в час, для нашего клиента было достаточно одной публикации каждый день.)

Материалы были условно разделены на три группы:

  • материалы, которые интересны потенциальным клиентам (новости компании, акции);
  • материалы, которые могут быть интересны партнерам и конкурентам (новости из сферы производства программного обеспечения, тренды, новости компании);
  • материалы, которые формируют HR-бренд (праздники компании, трудовые будни, фотографии рабочего процесса с пояснениями).

Все публикуемые материалы тщательно подбирались и проверялись. Это очень важно при работе с профессиональным сообществом.

Сотрудники подписались на новости компании, некоторыми они делились в своей ленте новостей. Так без вложений в таргетинговую рекламу была увеличена узнаваемость бренда.

Также мы провели SMO-оптимизацию, что позволило делать некоторые публикации непосредственно с сайта заказчика, за счет этого увеличивая трафик из социальных сетей.

Этап третий: охота на клиентов

На LinkedIn принято «вести охоту» на профессионалов (HR-cпециалисты «хантят» сотрудников компаний), но у нас была другая задача. Мы охотились на клиентов :)

К этому времени зарегистрированные сотрудники уже освоились в социальной сети и стали проявлять определенную активность на своих страницах, на странице компании, а также в тематических группах, на которые они подписались.

Настало время искать реальных покупателей! Для начала был обозначен круг компаний, интересных клиенту. Сотрудники подписались на их страницы и стали отслеживать публикации их работников. Среди них отбирались люди, принимающие решение о покупке.

После внимательного изучения профайлов им отправлялся запрос на установление контакта от одного из менеджеров по продажам. LinkedIn предлагает стандартную форму письма, которую мы не рекомендовали использовать нашему клиенту. Ниже приведен пример стандартной формы и пример персонифицированного запроса.

На английском:

Еще несколько лет назад новые пользователи добавляли всех подряд, не изучая профайлы. Такой подход устарел. Если вы пишете стандартный запрос потенциальному клиенту, не просмотрев его профайл, вы рискуете прослыть непрофессионалом и даже потерять этого клиента.

Этап четвертый: общение с потенциальными клиентами

Общение началось еще на третьем этапе, когда менеджеры расширяли сеть контактов и отправляли запрос потенциальным покупателям. После установления контакта менеджеры выжидали 5-7 дней.

Это время использовалось для «разведки»: чтение новостей контакта, чем он делится, о чём пишет, его комментарии и лайки к понравившимся материалам. Это необходимо, чтобы понять его проблемы и интересы.

Как только найдены точки соприкосновения, можно приступать к налаживанию деловых связей:

На английском:

В этом письме показано, что «нам» интересны его публикации и что мы поинтересовались делами его компании. Вероятность ответа на такое письмо гораздо больше, чем на письмо без подготовительной работы.

Правда, не все потенциальные клиенты были привлечены так легко. Чтобы пообщаться с другими, приходилось вступать в группы, в которых они состоят или искать их в других социальных сетях (в которых они были более активны), чтобы лучше узнать их интересы и потребности.

Все потенциальные клиенты были условно разделены на две важные группы: менеджеров среднего и высшего звена. При общении с менеджерами среднего звена уместно обращаться к их правому полушарию мозга: общие интересы, группы, знакомые. Если вы читали опубликованную им статью или смотрели видеоролик, покажите, что вы обратили на него внимание.

Для менеджеров высшего звена разумно использовать тактику обращения к левому полушарию мозга: аргументированные доводы, цифры, выгоду и т.д.

Мы объяснили заказчику, что не обязательно стремиться установить контакт с генеральным директором, который ставит подпись на закрывающих документах. Этот человек доверяет подчиненным. Главное — выйти на тех, кто реально повлияет на выбор партнера.

Чем шире сеть контактов, тем проще поддерживать связь с компанией-заказчиком. До начала работы в LinkedIn наш клиент часто сталкивался с такой проблемой: когда сделка подходила к закрытию, покупатель временно «пропадал» и сделка срывалась. С этого момента менеджер не знал, что происходит на «той стороне». LinkedIn же позволяет на разных этапах сотрудничества быть в курсе происходящего. Если один человек со стороны покупателя не отвечает, можно спросить другого — по какой причине возникла задержка.

Именно поэтому важно добавлять в свою сеть контактов сотрудников из разных отделов компании-покупателя. Например, IT-специалисты участвуют только на последних этапах заключения сделки. Но общение с ними с самого начала позволяет понять, какие моменты им будут интересны. Подобная тактика позволяет сделать более точный прогноз сделки.

Этап пятый: встречи и заключение контрактов

Генерация тёплых лидов не отменяет важность деловых встреч. И LinkedIn позволяет знать, чем занимаются потенциальные и нынешние клиенты, с какими проблемами они сталкиваются — и вовремя предложить решение этих проблем (назначить встречу).

После первых двух недель менеджеры по продажам начали назначать встречи и заключать первые контракты.

За 3 месяца работы в LinkedIn доходы компании выросли на 15%.

Резюме

Мы живем в эпоху заказчика, а не продавца. Задача менеджера по продажам — не продать, а помочь своему клиенту. Если подходить к привлечению клиентов с этой точки зрения, многое может измениться.

Каждый потенциальный клиент может найти информацию о вас в интернете, прочитать как позитивные, так и негативные отзывы. Формирование позитивной репутации в социальных сетях, в том числе в LinkedIn, позволяет клиентам узнать вас лучше.

В общем виде цепочка продаж в LinkedIn выглядит так:

1. Подписываемся на компанию;

2. Справа в специальной графе «Как вы связаны» просматриваем людей, с которыми мы можем установить контакт;

3. Выбираем подходящий контакт (является сотрудником нужной компании, принимает решение о выборе подрядчиков, проживает в России и т.д.);

4. Добавляем контакт, или просим кого-то порекомендовать нас. Если вы выбираете второй способ, то в качестве вашего представителя лучше выбрать контакт, которого вы знаете и который хорошо знаком потенциальному клиенту.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.

Комментарии:

- 0 +
Спасибо за статью, любопытно. Есть 2 вопроса, если вы не против:

1. Как вы измеряли и чем продажи и лиды? Ну не секрет, что заказчик не делится всей информацией, что-то не вносится в CRM, где-то не ставится источник и т.д.

2. Какая была доля русскоязычных клиентов?
Ответить
Добрый день, отвечаем:

1. В течении 3-х месяцев велась очень плотная работа между нами и заказчиком. Большинство диалогов (особенно в начале работы) проводились через нас, поэтому вести подсчет было не сложно. В качестве лида мы воспринимали готовность потенциального заказчика вести диалог о сотрудничестве. Продажей мы считали подписание договора.

2. Если к русскоязычному населению мы отнесем клиентов из России и стран СНГ, то около 60%.
Ответить
- 0 +
спасибо)
Ответить
Если у вашего заказчика есть отдел продаж, и при этом он обратился к вам и платил за прокачивание профилей в LinkedIn, то сейлзов нужно четвертовать. А к вам вопрос такой: вам оплачивали лиды или фикс за консалтинг/обслуживание?
Ответить
Сумма была фиксированной, но в договоре были прописаны KPI, которые должны были быть достигнуты по итогам кампании.
Ответить
- 0 +
Ali Sporadec #
26.05.2016 11:21
Что было в KPI - кол-во контрактов или сумма контрактов?
Ответить
Общее количество привлеченных клиентов.
Ответить
Подскажите, сколько сотрудников компании было зарегистрировано в этой сети? Интересно соотношение людей в компании и лидов.
Ответить
Задействовано в проекте было 15 человек, в том числе топ-менеджеры и программисты. Менеджеров по продажам, которые непосредственно занимались поиском клиентов - 11 человек.
Ответить
- 0 +
Nadezhda Kobina #
24.05.2016 21:09
Настораживает kpi  ввиде заключения договора. Обычно агентства не подписываются под чужие продажи. В остальном, хороший симпатичный кейс)
Ответить
- +1 +
Одно не написано: то, что в LinkedIn есть ограничение на количество отправляемых сообщений
Ответить
- 0 +
Олег Позынич #
25.05.2016 09:55
Есть серьезный фейл в первом письме, после присоединения к контакту - вы предлагаете обсудить в телефонном режиме чем могут быть полезны, но не пишете в письме хотя бы в общем, чем же ваша компания занимается. Соответственно, контакт (особенно ЛПР с большой загрузкой) задумается, а зачем ему тратить время на телефонный разговор. Многим не комфортно подписываться на персональное общение, не зная тему разговора.

И совершенно неочевидное утверждение про левое и правое полушарие))):
1. Как раз менеджеры среднего звена, если отвечают за закупки ИТ услуг, то имеют серьезный технический бекграунд. Поэтому по вашей логике лучше к ним обращаться фактами.
2. Топ-менеджеры чаще стратегисты, поэтому им важно вначале увидеть всю картину, а за это отвечает правополушарное мышление.

Я бы ориентировался на то, что постит и как коментит человек. Из коментов будет понятно доминирующий способ мышления.
Ответить
Олег, спасибо за комментарий.

К сожалению, мы связаны определенным соглашением с заказчиком, и не можем публиковать конфиденциальную информацию. И в письме, как Вы верно заметили, не указано ни название компании, ни ее специализация. Мы специально подбирали такой скрин.
Что касается Вашего второго замечания, мы пишем о том, как велась работа. В большинстве случаев общение с менеджерами разного звена подчиняется тем принципам, которые мы описали. Но... перед тем как общаться с потенциальным клиентом, мы отслеживали его активность, что безусловно сказывалось на модели коммуникации. Таким образом, в статье описаны не частные, а общие случаи.
Ответить
- 0 +
Nisar Shams #
25.05.2016 12:36
Спасибо за кейс! Очень качественная и системная работа!

Вопрос: почему было условие не использовать таргетированную рекламу в LinkedIn? С ней охват и результаты были бы еще лучше или нет? В чем причина такого странного решения со стороны заказчика?

Ответить
Решение это было принято совместно нашими специалистами. Дело в том, что на момент начала кампании, клиент довольно долгий период уже крутил контекстную рекламу, на которую тратились определенные бюджеты.
Ограничение в имеющихся ресурсах - это основная причина отказа от таргетинговой рекламы. Вторая, менее явная, - у заказчика достаточно большой штат менеджеров по продажам. Хотелось освоить работающий инструмент продаж, которым они могли бы в дальнейшем пользоваться.
Ответить
- 0 +
Ali Sporadec #
26.05.2016 11:23
Если не секрет, можно узнать о приблизительной численности сотрудников клиента, задействованных в кампании?
Ответить
Как мы уже писали выше, задействовано в проекте было 15 человек, в том числе топ-менеджеры и программисты. Менеджеров по продажам, которые непосредственно занимались поиском клиентов - 11 человек.
Ответить
- 0 +
Nisar Shams #
25.05.2016 13:16
Спасибо за ответ! Побольше бы таких нестандартных, качественных и нишевых кейсов. Удачи вам ;)
Ответить
Хороший, добрый кейс
Ответить
- 0 +
Oleg Goncharenko #
25.05.2016 15:33
Друзья, а что в итоге продавали найденным клиентам?
Ответить
Программное обеспечение
Ответить
- 0 +
Oleg Goncharenko #
25.05.2016 16:36
и что Вы им за три месяца продали в итоге?
а) freemium подписки;
б) услуги по внедрению;
в) программное обеспечение
Ответить
Олег, виноваты, не пояснили )
Мы продавали непосредственно программное обеспечение. Услуги по внедрению и обслуживанию заказчик предоставляет бесплатно. Что касается freemium, наш заказчик не использует  эту модель в своей практике.
Ответить
- 0 +
Oleg Goncharenko #
25.05.2016 19:02
То есть на дне воронки оказалось 100 лидов? А сколько было на самом верху изначально? И на других этапах?
Ответить
Подбор кампаний, потенциальных клиентов длился непрерывно, поэтому сложно говорить о конкретных цифрах на каждом этапе. В общей сложности было отправлено порядка 6000 запросов на установление контактов. Переписка велась с 500 потенциальными клиентами (с некоторыми она продолжалась и в момент окончания кампании).
Ответить
- 0 +
Возможно, читал невнимательно: kpi 100 клиентов - это 100 лидов или 100 подписанных договоров? Какова конверсия контактов в лиды?
Ответить
100 потенциальных клиентов, которые находятся на стадии обсуждения сотрудничества. К сожалению в продажах, особенно когда речь идет о дорогостоящих закупках, решение о подписании контракта может приниматься несколько месяцев. Если переговоры были сегодня, не обязательно завтра будет подписан контракт. После окончания кампании мы не отслеживали сколько из привлеченных клиентов подписали договор и на какую сумму. Во-первых, не всю информацию заказчик готов нам раскрывать, а во-вторых, многое зависит от профессионализма менеджера по продажам.
Ответить
По конверсии. Из 10 человек с которыми велась переписка, 4 соглашались на встречу (в том числе и переговоры по skype)
Ответить
- 0 +
Eugene Skripnick #
26.05.2016 10:30
А какую причину для первоначального контакта указывали?
Ответить
Общая причина - обсудить сотрудничество. Но до предложения о встречи, мы изучали компанию, ее сотрудников и даже партнеров. Поэтому многое зависело от того, чем и как мы могли помочь потенциальному клиенту.
Ответить
- 0 +
Eugene Skripnick #
26.05.2016 12:33
Не-не, не про то речь - когда связываешься с человеком, там просят выбрать кто вы - коллега, друг там итд? В этом месте что указывали?
Ответить
При отправке запроса чаще всего мы выбирали "Бизнес-партнеры". В этом случае приходилось немного хитрить, мы указывали компанию, в которой работает потенциальный клиент.
Если у нас был доступ к информации, в частности к электронному ящику (иногда его можно узнать и в Linked In, и в других социальных сетях), мы указывали "Другое".
Ответить
- 0 +
Alexander Osipov #
26.05.2016 12:14
Хороший кейс. Взял на вооружение. Спасибо!
Ответить
- -2 +
A A #
26.05.2016 12:45
Письмо с такими детскими ошибками («так же», без запятой перед «что», лишняя запятая, отсутствие знака вопроса в конце вопросительного предложения) я бы проигнорировал.
Ответить
- 0 +
Leonid Kirnus #
26.05.2016 14:33
Если бы Вы почитали письма Стива Джобса...
Ответить
- 0 +
Ali Sporadec #
27.05.2016 13:21
"...одиноко он стоит, задумался глубоко и тихонько плачет он в пустыне"... М.Ю. Лермонтов
Ответить
- 0 +
Andy #
27.05.2016 12:53
"К работе над этим проектом мы подключили специалиста из Сингапура". Что за специалист? Чему он учит? Можно узнать поподробнее? Его контакты или сайт?
Ответить
Он не является профессиональным тренером. Это один из наших зарубежных партнеров, который занимается продажами в LI работает более 5 лет. Контакты и ссылки мы Вам дать не можем.
Ответить
- 0 +
Daladno #
30.05.2016 19:03
Он разводит лохов так же как и авторы статьи. Контакты и ссылки вам не нужны, вы подобных перцев из "Сингапура" найдете миллион.
Ответить
- 0 +
Присоединюсь к благодарностям:) Никогда на глаза не попадались кейсы в LinkedIn. Буду иметь в виду.
Спасибо:)
Ответить
- +3 +
Daladno #
30.05.2016 19:01
Как человек, который работает только с западными партнерами на linkedin уже 5 лет - я скажу, что эта статья является чистым набором глупостей ( как и все в SMM маркетинге).
Именно поэтому Реальная эффективность такой "деятельности" стремится к нулю.
Именно поэтому вы не пишите ни слова о реальных результатах - заключённых контрактах прямо связанных с этой деятельностью.
Все, что вы имеете в результате - это десятки менеджеров среднего звена, которые общаются с такими же из других компаний через свои "правые части мозга".  Некоторые даже понимают "правой частью мозга", что занимаются тупой, бесполезной фигней (как и их основная деятельность),
Но продолжают плодить профалы и комментарии, которые никто не читает.

А те, кто реально принимают решения, сидят в полностью закрытых профайлах, часто даже без фотографии, без указаний мест работы и образования.
Они иногда общаются между собой и смотрят на толпу идиотов, рассылающих письма на дурном английском в стиле "я читал вашу статью, она мне очень понравилась, купите мое дерьмо, пожалуйста".
Хорошая новость в том, что если делать все, что написано в этой статье, только наоборот, то есть небольшой шанс.
Ответить
Уважаемый Даладно, благодарим за проявленный интерес к нашей статье
Ответить
А что значит "только наоборот"? Расскажите пожалуйста как стоит вести себя в LN чтобы был результат. Большое спасибо.
Ответить
- +2 +
Alena Karibskaya #
03.06.2016 12:24
LI помогает на определенном этапе, не спорю. Как директор по продажам я частенько использую эту сеть чтобы узнать кто отвечает за маркетинг в компании и с некоторыми людьми устанавливаю контакт, веду впоследствии переговоры, но в сети не надо ничего  продавать, максимум что она дает это знакомство с ЛПР. И все эти коммуникации это прямая обязанность сейлзов, не понимаю зачем нужно РА здесь. Если сотрудники сами не додумались зарегистрироваться во всех каналах коммуникации с потенциальными клиентами что это за отдел такой, и что за руководитель.  
Ответить
- 0 +
Eliseev Kirill #
22.07.2016 19:07
Прочитал с интересом кейс, но комментарии читал с большим интересом, с еще большим интересом пишу Вам свои вопросы.
1)    Какая обычно у Вашего клиента средняя сумма контракта? Если вы не знаете точно, вы по любому должны знать приблизительно, Вы же не занимались улучшением продаж, не зная сумм сделок? (Прошу не надо сейчас говорить, что это очень индивидуально, или конфиденциально…)
2)    Что значит, в ранее написанном Вами комментарии: “100 потенциальных клиентов, которые находятся на стадии обсуждения сотрудничества”?  Это из серии, кто-то ответил на рассылку? Или не отказался принять КП в excel на почту, от того кто в одной компании с ним работает  (По опять же Вашим словам, при подаче заявки в друзья так и делалось). И какой % в этих ответивших был руководителей?
3)    Сколько было назначено Реальных встреч и проведено живых переговоров, за 3! На секундочку, 3! Месяца Вашей работы?

Возможно, я не был бы так критичен, но у Вас господа подмена понятий. В заголовке статьи написано: “Как получить из LinkedIn 100 корпоративных клиентов за три месяца”, а как выходит из внимательного изучения, это всего лишь 100 человек которые вели какой-то диалог, чем закончившийся непонятно, стадия обсуждения сотрудничество, это знаете ли очень эфемерное понятие, а преподносите это как 100 новых клиентов.

По факту, вы работали, брали гонорар, 11 менеджеров клиента так же этим занималось, длилось это 3 месяца, 6 000 отправленных заявок, 500 человек что-то ответило, 100 согласились послушать, что им предлагали.

Буду очень рад, если вы аргументировано, опровергнете мой скептицизм, спасибо!
Ответить
Добрый день, Кирилл! Начнем с заголовка, видимо, Вас он зацепил. На момент отправки статьи в редакцию заголовок звучал так: « «LINKEDIN КАК ГЕНЕРАТОР ТЕПЛЫХ ЛИДОВ В СЕГМЕНТЕ B2B», т.о. статья больше про генерацию, а не про продажи в оффлайне. Название было изменено редакцией Cossa, как следствие сразу изменилась тональность статьи.
А теперь по пунктам:
1) Не можем ответить.
2) “100 потенциальных клиентов, которые находятся на стадии обсуждения сотрудничества” – клиенты с которыми были назначены встречи, т.е. профессионалы, которые прошли этап установления контакта, переписки в LI и ознакомления с коммерческим предложением. Далее Вы спрашиваете о % откликнувшихся руководителей. О руководителях какого уровня идет речь? Все контакты подбирались с учетом их способности принимать решения и влиять на его принятие. Все люди, с которыми общались менеджеры по продажам, являются руководителями разного уровня.
3) За 3 месяца было назначено около 120 (если не ошибаемся, 118) встреч. 10% переговоров сорвалось. Из общего числа назначенных встреч за 3 месяца было проведено 25 встреч. Что касается непосредственно продаж, мы не присутствовали на переговорах, наша работа ограничивалась LI. Во все тонкости заказчик не посвящал наших специалистов.
Ответить
- 0 +
А чему Вы возмущаетесь? Если отдел продаж компании не способен сам нагенерировать контакты и встречи из LN, почему бы этим не заняться агентству за гонорар? Работа есть работа, какая бы "простая" она не была. <br />
И так понятно, что В2В продажи через соцсети - это утопия. Все решает личная встреча, на исход которой никакое агентство повлиять не способно. В данном случае, РА выполняло роль брачного агентства. Но ведь насильно мил не будешь...
Ответить
Ответить?
Реклама

Самые интересные статьи, обзоры и размышления —
в рассылке!

Email *


Подпишись!


Вход на cossa.ru

Уже есть аккаунт?
Выбирай любой вариант входа:
Facebook Twitter Vkontakte

Используйте свой аккаунт в социальной сети Facebook или Twitter, чтобы пользоваться сайтом

Не забудьте написать email на странице своего профиля для управления рассылкой