Как это делается? Кросс-селлинг в интернет-магазине

Известный факт: продать человеку куда сложнее в первый раз, чем в последующие. Поэтому, потратив средства и силы на то, чтобы убедить посетителя сайта совершить покупку именно у вас, настоятельно рекомендую не пренебрегать такой полезной штукой, как кросс-селлинг.

N.B.  Кросс-селлинг (перекрестные продажи) — продажа клиенту сопутствующих, дополнительных товаров к его основной покупке. Например, сумка и наушники к ноутбуку.

Зачем нужен кросс-селлинг:

   
• увеличение среднего чека интернет-магазина
   
• вовлечение клиента в дальнейшее взаимодействие с интернет-магазином
   
• рост прибыли компании. 

МегаФон ПроБизнес

Получите Кешбэк 100% за запуск рекламы с МегаФон Таргетом!

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585

6 шагов к успешному крос-селлингу в интернет-магазине:

1. Определите главные и  сопутствующие товары

В первую очередь, вам нужно понять, по каким позициям вы будете делать кросс-селлинг. Не стоит думать, что на это вам нужна всего пара часов. Это процесс, включающий в себя ряд этапов, и занимающий определенное количество времени:

   
1. Проанализируйте свой ассортимент: что пользуется спросом, а что напротив, непопулярно.
   
2. Подумайте, с какими из популярных товаров можно совместить аутсайдеров, предлагая их как сопутствующие.
   
3. Проанализируйте свою целевую аудиторию: как они используют ваши популярные товары, что они могут захотеть получить в качестве сопутствующего.
   
4. Найдите не очевидные комбинации! Выстраивайте логические цепочки того, как будет использовать основной товар ваш клиент — тогда вы найдете разные варианты товаров для кросс-селлинга. Например, к палатке можно предложить свитер, удочку или панамку (потому что используют палатку чаще всего в походах, а там речка, а значит рыбалка, следовательно пригодится удочка, а может и солнце печь будет, для этого нужна панамка, а по ночам холодно, и пригодится свитер).

Табу кросс-селлинга:

   
• хлам
   
• избыток вариантов (ограничьтесь тремя)
   
• стоимость перекрестных товаров превышает 25% от стоимости основного товара

2. Разместите блок сопутствующих товаров на странице основного товара

Когда вы определили комбинации (основной+дополнительные), нужно отобразить это на странницах вашего интернет-магазина. Важно:

   
• блок сопутствующих не должен отвлекать внимание от основного товара
   
• изображение дополнительных товаров должны быть качественным
   
• важно, чтобы клиенту были знакомы товары, которые вы предлагаете (это повысит шансы на то, что он их приобретет, здесь работает когнитивное искажение «знакомо — значит хорошо») 
   
• позиции кросс-селлинга должны быть в наличии!
   
• сопутствующие товары должны быть простыми, для них не должно быть множество фильтров (цвет, размер и т.д.) — это основной товар мы готовы выбирать долго, а дополнительную покупку совершаем по инерции, и здесь нельзя «заставлять человека думать»
   
• сделайте акцент на уникальности — «только сегодня», «предложение дня», можно даже сделать небольшую скидку или ограничить время действия предложения обратным отсчетом.

3. Напомните о предложении в корзине

Сделайте ненавязчивое напоминание о своем предложении в корзине. Важно не загромоздить ее блоком с информацией об этих товарах, а как бы невзначай предложить рассмотреть уникальное предложение к выбору клиента. Можно ограничить его временем, дабы сыграть на «чувстве срочности», которое может подтолкнуть человека на совершение дополнительной покупки.

4. Используйте страницы благодарности

О страницах благодарности и о том, как их использовать для роста конверсии уже была написана статья (можно создание прочитать тут). Там я упоминала о том, что нужно выводить на них сопутствующие товары. Вовлекайте покупателя в повторные приобретения, ибо он сейчас именно в том состоянии, когда готов принять ваше предложение.

5. Используйте email-marketing

Сохраняя историю приобретений ваших клиентов, вы можете использовать полученную информацию для маркетинговых активностей. Проанализировав то, что клиент купил, вы можете спрогнозировать то, что он, возможно, захочет купить в следующий раз, поэтому смело внедряйте в ваши письма предложения о тех товарах, которые отлично дополняют его недавнее приобретение.

6. Настройте ретаргетинг

Обязательно используйте этот инструмент! Ведь с его помощью вы можете регулярно напоминать клиенту о своем предложении. Настройте ретаргетинг правильно, ограничив частоту показов одному человеку до 2-3 раз в день, чтобы не надоесть, и не навлечь гнев раздраженного вашей навязчивостью клиента. Подробнее о том, как использовать этот инструмент читайте в этой статье.

О кросс-селлинге следует думать уже в тот момент, когда создание интернет-магазина только начинается, чтобы при разработке архитектуры будущего проекта были учтены все нюансы. Но даже в том случае, когда ваш сайт уже запущен, а о крос-селлинге вы не подумали, никогда не поздно начать. Главное — действовать, грамотно и профессионально.